Du generierst Leads, aber irgendwie wollen sie einfach nicht konvertieren? Du hast das Gefühl, deine ganze Arbeit wäre umsonst, denn nur wenige deiner gesammelten Leads werden auch wirklich zu zahlenden Kunden? Hier kann dir Lead-Nurturing helfen.
In diesem Artikel möchten wir auf die Lead-Nurturing Definition, die Strategie und den Prozess eingehen und dir erklären, wie du deine Leads in zahlende und zufriedene Kunden verwandelst.
- Was bedeutet Lead-Nurturing?
- Warum kommst du an Lead-Nurturing nicht vorbei?
- Der Lead-Nurturing Prozess Schritt für Schritt
- Die besten Lead-Nurturing Strategien
- Durch Lead-Nurturing schaffst du qualifizierte Leads
Was bedeutet Lead-Nurturing?
Beim Lead-Nurturing (eng. to nurture = fördern, pflegen) handelt es sich um alle Lead-Management Maßnahmen, die aus deinen Leads wertvolle Kunden machen. Im Zentrum steht die Frage: Wie gelingt es deinem Business die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit passenden Informationen anzusprechen?
Mit Lead-Nurturing machst du aus deinen Leads wertvolle Kunden.
Abhängig davon, in welcher Phase der Kaufentscheidung sie sich gerade befinden, werden ihnen passende Inhalte angeboten. Diese können in Form von Blogartikeln, Ratgebern zum herunterladen, E-Mails etc. ausgespielt werden. So gelingt es deinem Unternehmen, potenzielle Kunden zu begeistern und letztendlich von deinem Produkt zu überzeugen.
Hier liest du übrigens mehr über erfolgreiche Lead-Generierung Maßnahmen.
Warum kommst du an Lead-Nurturing nicht vorbei?
Es ist eine effektives Tool des Inbound-Marketings, Content-Marketings und der Marketing-Automation, um einen Kundenstamm für dein Unternehmen aufzubauen. Es sollte in keiner Online-Marketing Praxis fehlen. Ganz gleich, ob du Lead-Nurturing im B2B oder B2C Segment betreibst – richtig eingesetzt wird es sich immer auszahlen.
Vorteile von Lead-Nurturing
Ziel eines jeden Unternehmens ist es, einen Lead in einen Sales-Qualified-Lead und dann im besten Fall in einen Kunden zu verwandeln. Hierbei kann dir Lead-Nurturing helfen. Im Folgenden möchten wir dir noch einmal alle Vorteile davon aufzeigen:
- mehr qualifizierte Leads zu generieren,
- den Kaufprozess zu optimieren und zu verkürzen,
- die Conversion-Rate zu erhöhen und
- deine Marketing-Investitionen effizienter zu machen
- Deine Assets und Inhalte zu verbessern (in dem du stets deine Zielgruppe immer besser kennenlernst).
Schwierigkeiten von Lead-Nurturing
Beim Lead-Nurturing bewegt sich ein Unternehmen stets auf einem schmalen Grat. Du möchtest deine Interessenten mit wertvollen Informationen versorgen, um ihnen zu helfen und sie zu zahlenden Kunden zu machen. Wenn du damit aber übertreibst, oder deine Leads nicht mit den passende Inhalten versorgst, können sie schnell davon genervt werden.
Erfolgreiches Lead-Nurturing braucht sowohl viel Gefühl, wie auch möglichst genaues Tracking.
Wichtig ist es also, diese Maßnahmen gezielt einzusetzen und nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Vermeide es, planlos möglichst viele Informationen an möglichst viele Personen zu senden. Grundsätzlich solltest du immer wissen, in welcher Phase der Customer-Journey sich deine Leads gerade befinden. Und du solltest ihr Verhalten stets tracken. So verstehst du welche Inhalte und in welcher Menge sie gerade benötigen.
Bedeutung für dein Online-Marketing
Im Online-Marketing hat das Lead-Nurturing einen sehr hohen Stellenwert. Es kann sowohl taktisch als auch strategisch eingesetzt werden. Die verschiedenen Maßnahmen können, abhängig von der jeweiligen Zielsetzung, entsprechend angepasst werden.
Lead-Nurturing kann und sollte in allen Phasen der Customer-Journey eingesetzt werden:
- Gewinnung von neuen Kunden (der Prozess fängt mit Lead-Generierung an)
- Kundenbindung
- Reaktivierung von länger nicht aktiven Kunden und Kundenrückgewinnung
Der Lead-Nurturing Prozess
Was geschieht eigentlich genau beim beim Lead-Nurturing Prozess? Im Folgenden gehen wir auf alle vier Schritte ein, von der Anfrage bis zum Kaufabschluss.
Schritt 1: Von der Anfrage zum MQL (Marketing-Qualified Lead)
Hier sind Menschen auf der Suche nach allgemeinen Informationen, um ein bestimmtes Problem zu lösen oder ein Bedürfnis zu erfüllen. Sie recherchieren viel und sind offen für passende Inputs.
Informiere hier deine potenziellen Kunden nun entsprechend ihrer Bedürfnisse. Wecke bei ihnen das Interesse an deinem Produkt/deiner Dienstleistung.
Schritt 2: Von MQL zum SQL (Sales-Qualified-Lead – kaufbereiter Kontakt)
Deine Interessenten sind hier ganz konkret auf der Suche nach einer Art und Weise, wie sie ihr Problem lösen können. Sie vergleichen verschiedene Möglichkeiten und schauen, bei welcher Firma sie sich am besten aufgehoben fühlen.
Als Unternehmen baust nun einen persönlichen Kontakt zu ihnen auf und stärkst die Vertrauensbasis.
Schritt 3: Von SQL zu Opportunity (Verkaufschance)
Deine potenziellen Kunde fokussieren sich nun auf die Produkte/Dienstleistungen, die ihr Problem lösen können. Sie sind auf der Suche nach Details und Argumenten, die dafür (oder dagegen) sprechen.
Deine Aufgabe ist es jetzt:
- ihnen alle Infos zu liefern, die sie brauchen,
- sie von dem Mehrwert deiner Lösung zu überzeugen,
- ihnen dein Produkt/Dienstleistung schmackhaft zu machen!
Schritt 4: Von Opportunity zum Geschäftsabschluss
Im letzten Schritt entscheiden sich die Interessenten für eines deiner Produkte. Sie schließen den Kauf ab. Und du hast einen neuen Kunden gewonnen!
Und jetzt?
Jetzt solltest du es keinesfalls dabei belassen. Es gilt nun, den gewonnen Kunden an dein Unternehmen zu binden. Auch Kunden, die bereits Geld für deine Produkte ausgegeben haben, müssen durch Lead-Nurturing “bei Laune” gehalten werden. Mach also nicht den Fehler, dich jetzt auf deinen Lorbeeren auszuruhen.
Nutze Lead-Nurturing und mache aus Erstkunden, wiederkehrende Kunden!
Bleibe weiter mit deinen Kunden in Kontakt. Biete ihnen stets deine Hilfe an. Informiere sie über weitere, für sie relevante Produkte und Angebote.
Zu diesem Prozess gehören Marketing-Automation Tools wie Mautic dazu. Sie erleichtern dir das Lead-Nurturing, während du dich auf die Herausforderungen des Tages konzentrieren kannst.
Die besten Lead-Nurturing Strategien
Es gibt unglaublich viele Lead-Nurturing Strategien. Wir möchten dir heute die sieben besten und vor allem effizientesten Taktiken vorstellen.
1. Nehme schnell Kontakt auf
Lass dir nicht zu viel Zeit, um deinen Lead zu kontaktieren. Reagierst du zu langsam, verliert der Lead entweder sein Interesse oder sein Problem wird von einem deiner Konkurrenten gelöst. Und das willst du doch nun wirklich nicht, oder?
2. Setze auf mehrere Berührungspunkte / Kontaktaufnahmen
Stelle sicher, dass du mit deiner Lead-Nurturing Strategie den Kaufprozess vorantreibst.
Im Schnitt kommt ein Kunde im Verlauf der Customer-Journey 10 Mal mit deinen Inhalten und Angeboten in Berührung, bevor er kauft.
Kontaktiere einen Kunden zeitnah, wenn er z.B.mit bestimmten Inhalten interagiert hat. Liefere ihm genau das, was er zu diesem Zeitpunkt braucht: Vielleicht sind es weitere Informationen zum Produkt? Oder Inhalte, die ihm bei der finalen Kaufentscheidung helfen?
3. Schreibe Targeting groß
Zielgerichteter Content ist essentiell für erfolgreiches Lead-Nurturing. Um das umzusetzen, musst du zunächst ein Verständnis für deine Leads entwickeln. Und das kannst du nur mit kanalübergreifendem Tracking machen.
Mit Mautic kannst du deine Subscriber kanalübergreifend tracken. Dadurch erreichst du sie immer mit relevantem Content, zum richtigen Zeitpunkt und auf den richtigen Kanälen.
Je besser du deine Leads kennst, desto einfacher kannst du sie passend zu ihren Bedürfnissen zufriedenstellen.
4. Verwende mehrere Kanäle
Du solltest beim Lead-Nurturing neben E-Mails unbedingt auch auf Social-Media-Marketing und dynamische Website-Inhalte setzen. Je mehr Kanäle desto effektiver. Wie wäre es z.B. mit einer Kampagne bei Instagram, in der du deine Interessenten mit aussagekräftigem Foto-Content von deinem Produkt überzeugst?
5. Personalisiere deine Kontaktaufnahme
Gib deinen potenziellen Kunden das, was sie möchten. Das kannst du tun, indem du:
- Ihr Verhalten trackst, z.B. auf welche Links in deinen E-Mails sie klicken oder welche Seite von dir sie besuchen
- Ihnen dann automatisch individuelle, zu ihren Interessen passende, E-Mails, Push-Notifications, Pop-Ups oder Nachrichten auf Social-Media schickst
6. Betreibe Lead-Scoring
Lead-Scoring ist essentiell, um deine Leads zu verstehen, zu qualifizieren und sie in zufriedene Kunden umzuwandeln.
7. Stimme Marketing und Sales (Vertrieb) aufeinander ab
Hierfür musst du herausfinden, wann deine Leads von Marketing zum Sales-Team weitergegeben werden. Alle gemeinsamen Ziele, Verantwortungen und Erwartungen müssen zwischen der Marketing- und Sales-Abteilung abgestimmt werden.
Durch Lead-Nurturing schaffst du qualifizierte Leads
Du siehst, Lead-Nurturing ist eine sehr wirksame Methode zur Kundengewinnung. Du solltest allerdings folgende Regel beachten:
Es gilt, die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Person zu schicken.
Alles andere kann den Interessenten abschrecken und ihn möglicherweise sogar vertreiben. Hältst du dich allerdings an diese goldene Regel und beherzigst unsere Tipps, wird dein Kundenstamm bald aus allen Nähten platzen.