Wann lohnt sich Kundenakquise? Für die meisten Unternehmen erst dann, wenn ein neu gewonnener Kunde dem Unternehmen über einen längeren Zeitraum hinweg treu bleibt. Der erste Kauf dient in der Regel nur der Kundengewinnung. Erst weitere Verkäufe bescheren deinem Business Gewinn.
Auch dem Kauf hochpreisiger Produkte geht meist ein langer Entscheidungsprozess voraus. Viele Menschen kaufen nicht sofort ein teures Produkt, wie z.B. ein Wochenend-Seminar. Viel wahrscheinlicher entscheiden sie sich erstmal für einen günstigeren Artikel, beispielsweise ein Buch zu diesem Thema. Erst wenn sie von dem kleinem Angebot überzeugt wurden und das Vertrauen zu dir aufgebaut haben, sind sie zu weiteren Käufen bereit.
Doch wie schafft man es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Menschen zu weiteren Käufen zu bewegen?
Dazu ist die Up-Selling-Strategie perfekt geeignet.
Was Up-Selling ist, welche Risiken es birgt und wie es sich von anderen Selling-Methoden unterscheidet, behandeln wir in diesem Beitrag. Außerdem erfährst du, wie dich das Marketing-Automation-Tool Mautic beim Up-Selling unterstützen kann.
Los geht’s!
- Was ist Up-Selling?
- Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling
- Unterschied zwischen Up-Selling und Down-Selling
- Wie unterstützt dich Mautic bei deinen Up-Selling-Kampagnen?
- Mit Mautic zu mehr Kunden und einem höheren Umsatz
Was ist Up-Selling?
Eine Definition von Up-Selling lässt sich recht einfach machen: Up-Selling ist eine Verkaufstechnik, die darauf abzielt, Kunden schrittweise zum Kauf einer teureren, verbesserten oder Premium-Version des gewählten Artikels oder anderer Zusätze zu bewegen. Alles mit dem Ziel einen größeren Verkauf zu erreichen. Im Vordergrund von Up-Selling steht aber immer, dem Kunden einen Mehrwert zu liefern. So weit, so gut. Nur wie genau soll das funktionieren?
Up-Selling: um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Menschen zu weiteren Käufen zu animieren.
Die Up-Selling-Strategie beruht auf einem logischen Prinzip: Die meisten Kunden haben vor dem Kauf eines Produkts nur eine ungefähre Vorstellung davon, was sie genau kaufen wollen. Und obwohl sie oft mit einer bestimmten Preisvorstellung an den Kauf herangehen, sind sie offen für Tipps und vertrauenswürdige Informationen rund um den Artikel, den sie kaufen möchten.
An dieser Stelle setzt die Up-Selling-Verkaufsstrategie ein. Sie holt den Kunden genau dort ab, wo er steht. Im Verkaufsgespräch wird der Kunde dann darüber aufgeklärt, welche Vorteile ihm ein hochwertigeres teureres Produkt bescheren würde.
Ziel des Up-Sellings ist es also, in dem Kunden das Gefühl zu wecken, das sein zuvor gewünschtes Produkt seinen Anforderungen gar nicht genügt. Ist der Kunde davon letztlich überzeugt, steigt automatisch seine Bereitschaft, für ein hochwertigeres Produkt mehr Geld auszugeben als ursprünglich geplant. Und genau das ist die Intention der Verkaufsstrategie: Schließlich bedeutet Up-Selling auf Deutsch so viel wie „höherwertiges Verkaufen“.
Risiken von Up-Selling
Was zunächst ganz einfach klingen mag, ist mit einigen Risiken verbunden. Doch keine Sorge – wenn man weiß, wie man das Up-Selling richtig angeht, besteht keine Gefahr. Im Wesentlichen muss man sich beim Up-Selling zweier Risiken bewusst sein.
1. Der Kunde fühlt sich unter Druck gesetzt
Hat der Kunde beim Up-Selling das Gefühl, dass ihm auf Biegen und Brechen ein teureres Produkt angedreht werden soll, wird er den Kauf schnell abbrechen. Daher ist es wichtig, behutsam zu sein und gut auf die Reaktionen des Kunden zu achten.
Und vor allem:
im Vergleich zu dem anfänglich gewählten, soll das beim Up-Selling angepriesene Produkt dem Kunden einen Zusatznutzen bieten.
Denn nur dann kann er davon auch überzeugt werden und ist gegebenenfalls bereit, mehr auszugeben.
2. Der Kunde hat ein festes Budget
Sind die finanziellen Möglichkeiten des Kunden begrenzt, birgt Up-Selling die Gefahr, dass der Kunde sich ganz gegen den Kauf entscheidet. So erwirbt er also auch das ursprünglich gewünschte Produkt nicht mehr.
Dieses Szenario kann dadurch zustande kommen, dass der Kunde das teurere Produkt zwar gern kaufen würde, es aber schlicht nicht kann. Weil er aber dank der Up-Selling-Methode nun aber überzeugt davon ist, dass das günstigere Produkt seinen Anforderungen nicht genügt, verzichtet er auf den Kauf ganz.
Ein Beispiel für gelungenes Up-Selling
Max möchte ein E-Piano erwerben, weil er die Freude am Musizieren entdeckt hat und selbst ein bisschen experimentieren möchte. Sein favorisiertes Modell besitzt die Grundausstattung und bietet ihm so die Möglichkeit, erste Erfahrungen zu sammeln. Verkäufer, die ihr Handwerk verstehen und sich mit den 5 Customer Journey Phasen auskennen, könnten nun die Vorzüge teurerer Modelle hervorheben. Beispielsweise können sie die Möglichkeit betonen, Kopfhörer anzuschließen, Hintergrundmusik abzuspielen oder das integrierte Metronom zu nutzen und so beim Spielen schneller Erfolgserlebnisse verbuchen zu können.
Solche Argumente zielen auf die Emotion des Kunden ab. Gut präsentiert, werden sie ihn dazu bewegen, seine Kaufentscheidung zu überdenken und die Vorzüge des teureren Produkts im Hinblick auf den Kaufpreis abzuwägen.
In Online-Shops müssen Up-Selling-Kampagnen subtiler gestartet werden als beim persönlichen Verkaufsgespräch.
Hier zählt es, den Kunden beispielsweise durch Rubriken wie „Ähnliche Produkte“ oder „Kunden kauften auch“ auf höherwertige Produkte aufmerksam zu machen. Doch auch über Newsletter, gezielte E-Mail-Kampagnen und personalisierte Werbung lässt sich Up-Selling lukrativ betreiben. Aber dazu später mehr.
Unterschied zwischen Up-Selling und Cross-Selling
Up-Selling und Cross-Selling werden oft miteinander verwechselt, obwohl sie ganz unterschiedliche Ziele haben. Im Gegensatz zum Up-Selling geht es beim Cross-Selling nämlich nicht darum, dem Kunden ein hochwertigeres Produkt zu verkaufen.
Ziel des Cross-Sellings ist es, den Kunden nach einem Kauf zu weiteren Käufen zu bewegen.
Im Ladengeschäft funktioniert Cross-Selling häufig so, dass der Verkäufer dem Kunden beim Kauf eines Produkts gleich weitere, dazu passende Produkte, anbietet. Wer beispielsweise eine Spielekonsole kauft, kann sicher zusätzliche Controller oder vielleicht sogar einen größeren Fernseher zum Spielen gebrauchen. Cross-Selling in Online-Shops wird häufig über das automatische Angebot von Zubehör betrieben.
Unterschied zwischen Up-Selling und Down-Selling
Beim Down-Selling werden einem Kunden gezielt günstigere Produkte angeboten, die eine gleich gute oder sogar bessere Leistung haben als die vom Kunden gewählte. Auf den ersten Blick das dem Unternehmen Umsatzeinbußen bescheren. Doch auf den zweiten Blick entpuppt sich Down-Selling als vielversprechende Marketing-Strategie:
Down-Selling überzeugt den Kunden von der Vertrauenswürdigkeit und Integrität eines Unternehmens.
Am Ende verlässt der Kunde den Laden mit dem Gefühl, gut beraten und nicht über den Tisch gezogen worden zu sein.
Unternehmen, die auf Down-Selling setzen, können mit guter Mundpropaganda rechnen. So schaffen sie es oft, Kunden dauerhaft an sich zu binden. Auf lange Sicht werden die Umsätze also steigen. Wie in den meisten Fällen lohnt es sich also auch hier, langfristig zu denken.
Wie unterstützt dich Mautic bei deinen Up-Selling-Kampagnen?
Insbesondere Online-Shops stehen bei Up-Selling-Kampagnen vor einer großen Herausforderung. Weil hier kein persönliches Verkaufsgespräch stattfindet und Kunden den Shop mit nur einem Klick wieder verlassen können, müssen Up-Selling-Kampagnen strategisch aufgebaut werden.
Bei diesem Vorhaben unterstützt dich das Marketing-Automation-Tool Mautic. Damit kannst du ganz einfach Up-Selling Kampagnen aufbauen, die perfekt auf dein Unternehmen zugeschnitten sind. Das können sowohl klassische automatisierte E-Mail-Kampagnen sein, wie auch Multi-Channel-Kampagnen (die deine Kunden über verschieden Kanäle erreichen: E-Mail, WhatsApp, Facebook Messenger, Website Pop-Ups, usw.)
Zusätzlicher Bonus ist, dass Mautic das Verhalten deiner Abonnenten automatisch trackt und analysiert. Das ermöglicht dir, jeder Person individualisierte Inhalte und auf sie zugeschnittene Angebote zu schicken. So läuft deine Up-Selling-Kampagne vollautomatisch – du kannst dich zurücklehnen und Mautic alles für dich machen lassen.
Natürlich kannst du mit Mautic, neben Up-Selling auch viele andere Kampagnen nutzen, wie z.B. Cross-Selling. Informiere dich gern hier über die Einrichtung von Up- und Cross-Selling-Kampagnen mit Mautic.
Mit Mautic zu mehr Kunden und einem höheren Umsatz
Kein Unternehmen sollte die Bedeutung von Up-Selling unterschätzen. Wer sich etwas mit der Materie auseinandersetzt und die vielen Vorzüge der Up-Selling-Strategie kennenlernt, wird darauf in seinem Marketing-Mix nicht mehr verzichten wollen.
Richtig geplant und umgesetzt, ist Up-Selling eine starke Verkaufsstrategie, die deinem Business auf lange Sicht einen höheren Umsatz beschert.
Mautic bietet dir die Möglichkeit, auch online starke Up-Selling-Kampagnen umzusetzen, die das Vertrauen deiner Kunden stärken und mit Feingefühl auf ihre Bedürfnisse eingehen.
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