Der erste Kunde ist am schwierigsten zu gewinnen. Aber auch danach brauchst du ständig neue Kunden, um dein Unternehmen dauerhaft profitabel zu machen. Neukundengewinnung ist also eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens.

Mit welchen Maßnahmen kannst du zielgerichtet neue Kunden gewinnen? Wie machst du aus einem potentiellen Kunden einen echten? Vielleicht sogar einen Stammkunden?

In dem folgenden Artikel findest du die besten aller möglichen Maßnahmen der Neukundenakquise und erfährst von ihren Vor- und Nachteilen. Sichere und steigere deinen Profit mit der Einführung der Maßnahmen, die für dich und dein Unternehmen am besten sind!

Was heißt Neukundengewinnung?

Der Begriff der Neukundengewinnung oder Kundenakquise beinhaltet sämtliche Strategien, die dir dazu dienen, neue Kunden zu gewinnen. Sie beginnt beim ersten Kontakt und endet beim Kauf deiner Produkte oder deiner Dienstleistung.

Wie stellst du dich bei einem neuen Kunden vor?

Der erste Eindruck zählt. Er entscheidet darüber, ob wir jemanden sympathisch finden oder nicht. Das gilt auch für dich und deine potenziellen Kunden. Was musst du also tun, um neun Kunden für dich und dein Unternehmen zu gewinnen? 

Zielgruppe kennenlernen und verstehen

Wen willst du erreichen? Wo findest du diese Personen? Was bewegt sie? Und vor allem: 

Welche Probleme hat deine Zielgruppe und welche Ziele verfolgt sie? 

Erst wenn du diese Fragen geklärt hast, weißt du, mit welcher Lösung und auf welche Art und Weise du deine potenziellen Neukunden ansprichst. 

Wie präsentierst du dich und dein Unternehmen beim ersten Kontakt?

Egal für welche Methoden der Neukundengewinnung du dich entscheidest, denke an folgende Tipps:

• Menschen mögen Menschen.

Wir kommunizieren nicht mit Unternehmen, sondern mit Personen. Bleibe also immer authentisch. Höre aufmerksam zu und zeige Verständnis. Das macht dich nahbar und somit sympathisch. 

• Menschen denken an ihren eigenen Vorteil.

Zeige ihnen, wie dein Unternehmen ihr Problem lösen wird. 

• Menschen haben keine Zeit.

Höre zu und beantworte alle Fragen. Komm aber schnell und klar auf den Punkt.

• Menschen lieben Geschenke.

Ein kleines Geschenk zum Beginn ist ein wahrer Türöffner. Es zeigt dein Engagement, unterstreicht deine Expertise und baut Vertrauen auf.

Ein begehrter Lead-Magnet ist somit ein essentieller Teil von Neukundengewinnung. 

Welche Maßnahmen zur Neukundengewinnung sind richtig für dich?

Als Entscheider über Strategien zur Neukundengewinnung für dein Unternehmen, beantworte dir erstmal folgende Fragen:

Wie kommst du am besten an Neukunden?

1. Wie hoch ist dein Budget für die Kundenakquise? (Kannst du dir externe Hilfe für den Vertrieb leisten? Kannst du Werbeanzeigen bezahlen?)
2. Wieviel Personal hast du für die Akquise zur Verfügung? (Wenn du keine Abteilungen für Neukundengewinnung hast, wer soll die Betreuung der Akquise übernehmen?) 
3. Wer ist deine Zielgruppe?
4. Welche Bedürfnisse hat deine Zielgruppe? Welches Problem?
5. Wo findest du deine Zielgruppe? Wo holst du sie ab? (Sitzt sie am Telefon/ Computer? Läuft sie durch die Stadt? Sitzt sie beim Frisör?)
6. Suchst du deine Kunden im B2B- oder B2C-Bereich?
7. Welche rechtlichen Bestimmungen musst du beachten?
8. Wer sind deine Mitbewerber?
9. Warum sollte der Kunde gerade bei dir kaufen? Welche Lösung des Problems bietet dein Unternehmen?

Je nachdem in welcher Nische du tätig bist, welche Produkte du anbietest, und welche Kundengruppen du erreichen möchtest, wirst du andere Methoden der Neukundenakquise nutzen. 

Neukundengewinnung-Maßnahmen im Überblick

1. Cold-Calling
2. Dein eigenes Netzwerk nutzen und ausbauen
3. Mailing via Postweg
4. Print-Werbeanzeigen
5. TV- und Radiowerbung
6. Online-Marketing
7. E-Mail- und Newsletter-Marketing
8. Empfehlungsmarketing
9. Events und Messen

9 Maßnahmen zur Kundengewinnung

Sowohl die traditionellen Neukundengewinnung-Methoden, wie das vielfältige Online-Marketing, haben beide ihre Berechtigung.  Es ist das Zusammenspiel an gezielt ausgesuchten Maßnahmen, das deine Chance auf Neukundengewinnung immens steigert.

1. Cold-Calling

Die Kundenakquise per Telefon ist eine klassische Kaltakquise. Diese Strategie erfordert viel Einfühlungsvermögen, Geduld und Enthusiasmus. Allerdings ist diese Form der Neukundengewinnung durch das UWG§7 (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) im B2C-Bereich ohne ausdrückliche Einwilligung der angerufenen Person gesetzlich verboten. 

Im B2B-Bereich muss für die Telefonakquise eine mutmaßliche Einwilligung des Anderen vorliegen. Z.B. kannst du als Produzent von Verpackungsmaterial davon ausgehen, dass ein Schuhhersteller deine Dienste brauchen kann.

Diese Methode für Neukundengewinnung ist ein eher schwieriges Pflaster. Abhängig jedoch von der Branche, den angebotenen Produkten und den Fähigkeiten deines Vertriebs, kann sie dir viel Geld bringen. 

Wichtige Tipps zu Telefonakquise aus unserer eigenen Erfahrungen:

• Rufe nur potenziell interessierte Kundengruppen an.
• Sprich, so gut es geht, sofort mit dem Entscheider.
• Führe ein kurzes Vorqualifizierungs-Gespräch. 
• Nutze ein Skript.
• Halte Antworten auf alle möglichen Fragen und Einwände bereit.
• Bleib dran! (Einen guten Neukunden bei 100 Neins zu gewinnen ist es wert.)

2. Dein eigenes Netzwerk nutzen und ausbauen

Ob du gerade erst dein Unternehmen aufbaust oder bereits auf einen Kundenstamm zurückgreifen kannst, jeder von uns hat ein bestehendes Netzwerk. Dieses beginnt bei Freunden und Bekannten und geht bis hin zu unseren Social-Media-Kontakten und schon vorhandenen Geschäftsbeziehungen.

Nutze es, um neue Kunden zu gewinnen:

• Sprich deine Freunde und Bekannte aktiv an.
• Lerne auf Meetups und Events Kontaktpersonen kennen. Je größer dein Netzwerk, desto einfacher wird es, direkt und indirekt Kunden zu gewinnen. 
• Sei aktiv in Social-Media, engagiere dich in Gruppen, kommentiere, usw… 

 3. Mailing via Postweg

Im Gegensatz zum E-Mail-Marketing wirkt der normale Postweg etwas old-school. Allerdings hat er für die Neukundengewinnung einige Vorteile gegenüber dem Online-Marketing:

• Es ist keine aktive Einwilligung des Empfängers notwendig.
• Adressierte Mailings werden auch bei “Bitte keine Werbung” am Briefkasten zugestellt.
• Sie landen nicht im Spam-Ordner.
• Sie werden wahrgenommen, auch wenn sie gleich im Mülleimer landen (Brand-Awareness).
• Mit der Papierqualität und der Aufmachung kannst du auf die Qualität deiner Produkte oder deiner Leistungen aufmerksam machen.
• Beim Öffnen von Post haben potenziellen Kunden ein haptisches Erlebnis. Auspacken ist mit positiven Gefühlen verbunden (Geschenke, Einkäufe, etc.).
• Wenn du später anrufst oder eine E-Mail schreibst, bist du den Menschen schon bekannt.

Es gibt drei verschiedenen Arten des Mailings auf dem Postweg:

1. Unadressierte Mailings, wie Prospekte, Flyer, wöchentliche Angebote als Wurfsendung, etc. Hier filterst du deine Zielgruppe nur grob nach Postleitzahl und Region.
2. Teiladressierte Mailings mit der Aufschrift “ An die Bewohner des Hauses”. Du selektierst hier die Verbraucher nach Alter, Kaufkraft, Familienstruktur und Konsumgewohnheiten.
3. Adressierte Mailings oder direkte Mailings adressierst du an eine bestimmte Person im Haushalt oder Unternehmen. Sie beinhalten meist ein individuelles Anschreiben und Angebote, die auf den Empfänger abgestimmt sind.

4. Print-Werbeanzeigen

Die Neukundenakquise über die guten alten Printmedien ist eine der konservativeren Methoden. Die Reichweite der Printmedien nimmt immer mehr ab. Die Nutzer steigen verstärkt auf die Online-Ausgaben von Zeitungen, Zeitschriften und Fachzeitschriften um.

Dennoch gibt es bei dieser Art der Kundenakquise verschiedene Möglichkeiten zur Neukundengewinnung:

• Anzeigen in Fachzeitschriften funktionieren gut bei B2C-Kunden in regionalen Zeitungen und im B2B-Bereich in branchen-spezifischen Fachzeitschriften. Ältere Kunden holst du hier super ab. 
• Flyer sind eine schnell umsetzbare und kostengünstige Methode der Kundenakquise. Vor allem für kleine Betriebe mit einem geringen Budget. Sinn macht das allerdings nur, wenn diese Werbemaßnahme lokal und ganz spezifisch auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Als kleines Beispiel: Du bist ein Fitness-Trainer und legst deine Flyer in den Fitness-Studios deiner Stadt aus.
• Plakate: Diese eigenen sich gut für lokale Kundengewinnung, da sie an strategisch optimalen Standorten angebracht werden. Sinn macht das vor allem bei der Ankündigung von Aktionen und besonderen Events (z.B. Tag der offenen Tür). 

5. Radio- und TV-Werbung

Diese Form Kunden zu gewinnen ist lediglich für den B2C-Bereich auf dem regionalen Markt interessant. Deine Werbung läuft dann im lokalen Radio- bzw. TV-Sender, evtl. im heimischen Kino.

Hier wieder ein Beispiel: Du hast einen ortsansässigen Handwerksbetrieb. Es wird im Radius des Senders mit großer Wahrscheinlichkeit einige Personen geben, die gerade deine Dienstleistungen und dein know how benötigen.

6. Online-Marketing

Egal, ob dein Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich tätig ist, heute passiert alles online. Eine ansprechende Webseite und starke Social-Media Präsenz gehören zu einem Business einfach dazu. Diese sind das Aushängeschild deines Unternehmens und oft der erste Kontaktpunkt für die Kundenakquise.

Deine Webseite, deine Social-Media Kanäle, deine E-Mail-Liste: Das ist dein Real-Estate im Internet. 

Damit hast du eine Vielzahl an unterschiedlichen Möglichkeiten der Neukundengewinnung und Leadgenerierung. Aber auch die Chance, Bestandskunden auf dem Laufenden zu halten und damit weiterhin an dein Unternehmen zu binden.

Was gehört aber alles zum Online-Marketing dazu?

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Google ist die meistgenutzte Suchmaschine der Welt. Alleine in Deutschland werden nahezu 90% aller Online-Anfragen über Google gestellt. Du kannst also davon ausgehen, dass auch deine zukünftigen Kunden hier nach der Lösung ihres Problems suchen.

Aber wie stellst du sicher, dass sie bei ihrer Suche gerade dein Unternehmen finden?

Eine der wichtigsten Methoden dafür ist SEO (Suchmaschinenoptimierung).

Unter SEO versteht man alle Optimierungs-Maßnahmen einer Website, damit diese für ausgewählte Keywords bei Suchmaschinen wie Google und Co. gefunden wird. Dazu gehören:

• Content-Aufbau und Optimierung
• Backlinks-Aufbau (Verlinkungen zu deiner Homepage auf anderen Websites) 
• User-Journey Optimierung (Der Weg und das Erlebnis deiner Website-Besucher)
• Technische Optimierung (zb. Geschwindigkeit der Website oder ihre Mobilfähigkeit)

Das Ziel von SEO ist, unter die ersten drei bei der Google-Suche zu kommen.

Seo Maßnahmen sind ein langfristiges und nachhaltiges Investment.  Sie brauchen daher auch einen langen Atem. Mit Paid-Ads (bezahlten Werbeanzeigen) kannst du dein gewünschtes Ziel akut schneller erreichen.

SEA (Search-Engine-Advertising) – bezahlte Werbung in Google

Baust du gerade erst dein neues Business auf? Hast du viel Konkurrenz? Sind deine Keywords schwierig, aber nicht verzichtbar? 

Dann kannst du mit  Hilfe von Google-Anzeigen dein Unternehmen ins Gespräch bringen. 

Bei Verkauf oder Lead-Generierung als Hauptziel und ein wenig Einstiegskapital, sind Google-Ads das perfekte Werkzeug zur Kundengewinnung. 

Google-Anzeigen sind kostenpflichtig. Die Kosten variieren zwischen weniger als ein Cent pro Klick bis zu mehreren Euro, je nach Anzahl von Mitbewerbern und der Popularität der Keywords.

In dem Google-Ads Manager kannst du deine Anzeige ganz einfach selbst erstellen und deine potenziellen Neukunden sofort erreichen.

Kunden gewinnen funktioniert aber erst dann gut, wenn du:

• eine umfangreiche Keyword-Recherche machst.
• die passende Werbekampagne zu deinem Ziel aussuchst (Leads sammeln, direkt verkaufen, Reichweite vergrößern…).
• die Anzeigen stetig analysierst und optimierst.

Wenn du das nicht machst, ist die Gefahr hoch, einfach nur viel Geld zu verlieren. Wenn du aber die Sache engagiert angehst, wirst du mit erfolgreicher Neukundengewinnung belohnt.

Mit Paid-Ads kannst du also schnell fantastische Ergebnisse erreichen. Du zahlst aber dafür. SEO im Gegensatz ist eine langfristige Investition, die aber dann dauerhaft für dich arbeitet.

Eine Kombination aus SEO und PPC ist also optimal.

Social-Media & Influencer Marketing

Die Aufgabe von Social-Media-Marketing ist, mit deinen potenziellen Neukunden eine Beziehung aufzubauen. Aktiv dein Produkt und Unternehmen ins Gespräch zu bringen, ist nur ein Teil davon. Erst deine Zielgruppen über hilfreiche Inhalte, spannende Stories und einflussreiche Influencer zu erreichen, baut Vertrauen und loyale Fans auf.

Je nach Zielgruppen, wirst du als Unternehmen und/oder Person andere Kanäle nutzen. Ob LinkedIn oder Xing (vor allem im B2B), Facebook (Zielgruppen eher älteren Semesters) oder Instagram, Twitter, Pinterest, Youtube und TikTok – die Möglichkeiten zur Lead-Generierung und Neukundengewinnung sind immens:

• Produziere relevanten und spannenden Content.
• Kommuniziere (kommentiere, like und teile Posts von anderen).
• Sei aktiv in Gruppen und gründe selbst Gruppen.
• Organisiere Events und stoße Diskussionen an.
• Arbeite mit Influencern (mehr zum Influencer-Marketing hier).
• Hole deine Mitarbeiter als Corporate-Influencer ins Boot.
• Nutze gezielt Social-Media Werbung (u.a. für Brand-Awareness und Lead-Generation).

Erfolgreiches Social-Media Marketing ist zeit- und kostenintensiv (Mitarbeiter für Content-Produktion und Pflege der Kanäle, Partnerschaften mit Influencern, Werbung…) 

Umso wichtiger ist es die so gewonnen Fans zu Leads zu machen und sie weiter über E-Mail- und Newsletter-Marketing in dein Universum zu bringen.

7. E-Mail- & Newsletter-Marketing

E-Mail-Marketing und Kaltakquise über E-Mail sind zwei unterschiedliche Dinge. Für beides gelten jedoch die Regeln der DSGVO. 

Kalte Kundenakquise per Mail

Diese Art der Akquise ist nicht erlaubt. Anders als bei der Telefonakquise, darfst du ohne vorheriger Einwilligung niemanden per Mail mit dem Ziel ihm etwas zu verkaufen anschreiben. Weder im B2C- oder im B2B-Bereich. Dennoch nutzen viele Unternehmer erfolgreich E-Mails für Neukundengewinnung.

Automatisierte E-Mail-Kampagnen 

Klassisches E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine der effektivsten Methoden der Kundengewinnung. Sobald du gemäß der DSGVO die Einwilligung deiner Subscriber bekommen hast, darfst du sie kontaktieren. Wie kommst du aber an E-Mail-Adressen von potentiellen Kunden?

Sowohl auf deiner Website, wie auf deinen Social-Media Kanälen ladest du dazu ein, sich in deine E-Mail-Liste einzutragen. Entweder über das einfache Newsletter Anmeldeformular oder mit der Hilfe von Lead-Magneten. 

Die durchschnittliche E-Mail Conversion-Rate 2021 liegt bei über 15%!

Hier ein Beispiel: Du hast ein Unternehmen, das fair produzierte Trauringe anbietet. Deine Zielgruppe sind also umweltbewusste Heiratswillige, die sich eine nachhaltige Hochzeit wünschen. Auf deiner Webseite könntest du jetzt kostenlos, als Lead-Magnet einen Wedding-Guide für nachhaltige Hochzeiten anbieten. Diesen bekommen die Interessenten als Dankeschön, sobald sie sich in deine Newsletter-Liste eingetragen haben. 

Sobald die Subscriber ihre Anmeldung bestätigt haben, hast du einen neuen Lead gewonnen. Jetzt ist es deine Aufgabe ihn zu deinem Kunden zu machen.

Jeder Lead ist aber in einer anderen Phase seiner Customer-Journey. Manche träumen z.B. gerade erst von der großen Weltreise, sind aber noch weit davon entfernt, diese zu planen und etwas dafür zu kaufen. Andere suchen schon ganz spezifisch nach einem wasserdichten Rucksack.

So entstehen verschiedene Marketing-Kampagnen und Sales-Funnels, bei denen die potentiellen oder auch bestehenden Kunden mit unterschiedlichen Inhalten per E-Mail oder Newsletter abgeholt werden.

Ein regelmäßig versendeter Newsletter unterstützt diese Maßnahmen entsprechend. Um diese Art des Lead-Nurturing (Pflege deiner Leads) effizient und zielführend einsetzen zu können, gibt es die Möglichkeit diese zu automatisieren. 

Umso mehr E-Mail-Listen und Abonnenten du hast, umso mehr E-Mails du verschickst und umso mehr verschiedene Marketing-Kampagnen du laufen hast, desto wichtiger wird ein zuverlässiges Marketing-Automation Tool (das auch für deine Geldbörse schonend ist).

8. Empfehlungsmarketing via Bewertungsportale

Studien haben gezeigt, dass die Deutschen ihre Dienstleister am liebsten auf Empfehlung von Bekannten und Freunden auswählen. 

Empfehlung durch Word of Mouth

Die beste Werbung ist immer, wenn ein zufriedener Kunde in seinem Bekanntenkreis über Mund-zu-Mund-Propaganda dein Unternehmen empfiehlt. Selbst wenn die Person in diesem Moment deine Dienstleistungen oder deine Produkte noch nicht benötigt, wird sie sich im richtigen Moment an diese Empfehlung erinnern.

Affiliate-Marketing

Im großen Stil wird das Empfehlungsmarketing online mit Affiliate-Marketing betrieben. Die Affiliate-Partner eines Unternehmens werden finanziell belohnt, wenn auf Grund ihrer Empfehlung ein Kauf zustande kommt.  Sowohl kleine Blogger, Influencer oder große Test-Plattformen (wie einer unser Kunden, coffeeness.de) können deine Affiliate-Partner werden und deine Produkte weiterempfehlen.

Empfehlung durch Bewertungen

An nächster Stelle steht die Auswahl aufgrund von Internet-Empfehlungen. Wer also preislich vergleichbare Anbieter findet, kauft bei dem mit der besten Kundenbewertung.

Zu diesem Zweck existieren im Netz für fast jeden Bereich Bewertungsseiten und Vergleichsportale (wie Trustpilot oder die Google Bewertungen), auf denen du dich mit deinem Unternehmen anmelden kannst. Auf deiner eigenen Webseite kannst und solltest du auch Referenzen präsentieren. Zeige hier zufriedene Kunden, Kundenzitate, etc. Auch deine Social-Media-Kanäle sind eine wunderbare Plattform für Bewertungen.

9. Events und Messen

Messen oder andere Veranstaltungen in deiner Branche sind immer eine tolle Möglichkeit zum Netzwerken. Sei es als Besucher oder Aussteller, solltest du nie ohne Vorbereitung zu einem solchen Event auftauchen. 

Fast noch wichtiger ist dann allerdings die Nachbereitung. Du möchtest jetzt deine neu gewonnenen Kontakte nutzen. Du schickst ihnen E-Mails, rufst sie möglichst zeitnah an. Erinnere Sie an das gemeinsame Treffen und eure Gespräche. So machst du dich wieder einmal sympathisch. Und du erinnerst dich: Kunden kaufen lieber bei sympathischen Unternehmen und Personen.

Auch hier steckt also ein bestimmter Sales-Funnel dahinter. Damit dir kein Kontakt durch die Lappen geht und du den Überblick nicht verlierst, ist dafür ein E-Mail-Marketing- und CRM (Customer Relationship Management)-Tool ratsam.

Welche Aktionen zur Neukundengewinnung sind passend für dich?

Nicht immer sind Akquisestrategien in den Bereichen B2B und B2C gleich sinnvoll.  Zum einfacheren Überblick sind hier alle Maßnahmen kurz zusammengefasst. 

Maßnahme	B2B	B2C
Telefonakquise	eingeschränkt sinnvoll	nicht sinnvoll
Networking	sinnvoll	sinnvoll
Mailing am Postweg	eingeschränkt sinnvoll	sinnvoll
Print-Werbeanzeigen	eingeschränkt sinnvoll	eingeschränkt sinnvoll
Online-Marketing	sinnvoll	sinnvoll
E-Mail- & Newsletter-Marketing	sinnvoll	sinnvoll
SEO	sinnvoll	sinnvoll
Empfehlungsmarketing	sinnvoll	sinnvoll
Messen und Events	sinnvoll	sinnvoll

Aus Neukunden wiederkehrende Kunden machen

Die Neukundengewinnung ist nur dann wirklich sinnvoll, wenn daraus zufriedene und wiederkehrende Kunden werden. Durch den ersten Verkauf deiner Produkte oder deiner Dienstleistungen werden meist erst einmal die Werbekosten gedeckt, vom Arbeitsaufwand ganz zu schweigen. Erst die weiteren Verkäufe bringen die echten Profite. 

Gewinnung neuer Kunden bringt die meisten Profite erst wenn diese zu Stammkunden werden.

All diese Prozesse; von Traffic- und Lead-Generierung, über den ersten Sales-Funnel, bis hin zu wiederkehrenden Verkaufskampagnen – das alles kannst und solltest du automatisieren. So vergisst du keinen deiner Kontakte oder verlierst ihn aus Zeitmangel oder fehlender Organisation aus den Augen. 

So bekommt jede Person nur die für sie relevanten Inhalte und wird genau dort abgeholt, wo sie gerade ist. Fühlt sich nämlich ein Kunde nicht umworben, nicht abgeholt, nicht informiert, tut das ein anderer und du hast ihn verloren.

Mit der Automatisierung von Marketing- und Verkaufsmaßnahmen kannst du jedem Kunden das Gefühl geben, der Einzige und etwas Besonderes zu sein. Das schafft Kundenbindung und er wird dein Unternehmen sicher weiterempfehlen. Und schon hast du wieder neue Kunden, ohne aktiv selbst etwas dafür tun zu müssen.

Mit Marketing- & Sales-Automation neue Kunden gewinnen und bestehende binden

Stammkunden sind die Juwelen unseres Unternehmens. Aber die fallen leider nicht vom Himmel. Aus diesem Grund ist es wichtig, uns dauernd mit zielgerichteten Maßnahmen einmal für neue Kunden interessant zu machen, zum anderen unsere bestehenden Kunden  zu pflegen. Dann werden sie uns begeistert weiterempfehlen und uns so wieder neue Kunden bescheren.

Das alles manuell zu bewerkstelligen und jeden Kunden ständig einzeln anzuschreiben und zu pflegen ist unmöglich.  Daher ist eine Automatisierung vieler unserer Marketing- und Verkaufsstrategien fast unumgänglich.

Nun ist es an dir, für dein Unternehmen die passenden Strategien herauszufinden.

Hast du das Gefühl, dass dein Marketing viel zu oft im Sande verläuft? Möchtest du ohne immer wieder von vorne anzufangen, mehr Kunden generieren und diese langfristig behalten? Dann ist die Flywheel-Methode genau das Richtige für dich.

Denke an dein Lieblingsrestaurant. Du gehst dort nicht immer wieder zum Essen hin, weil du Hunger hast. Du besuchst es, weil es ein Erlebnis ist:

Du wirst mit deinem Namen begrüßt, bekommst die neuesten und noch „geheimen” Empfehlungen und wirst behandelt wie ein wertgeschätzter Freund. Deine Bekannten, die du dort ausführst, wollen auch diese Sonderbehandlung und laden ebenfalls ihre Freunde ein. So nimmt es seinen Lauf.Der Restaurantbesitzer muss nichts weiter tun, als weiterhin gutes Essen kochen und diesen Service beibehalten. Und der Laden brummt.

Doch wie kannst du bei deinen Kunden dieses nachhaltige Erlebnis schaffen? Was macht dein Unternehmen zum „Lieblingsrestaurant” deiner Kunden? Hier kommt das Flywheel ins Spiel – ein Marketing- und Geschäftsansatz, der Schwung in dein Unternehmen bringt.

Wir zeigen dir, wie du die klassische Funnel-Methode mit dem Flywheel gewinnbringend ergänzen kannst. Deine zufriedenen Kunden werden es dir mit begeisterten Bewertungen danken.

• Was ist Flywheel Marketing?
• Von welchen 3 Faktoren hängt der Schwung des Flywheels ab?
• So machst du dein Marketing in 3 Phasen rund!
• Flywheel-Modell vs. Marketing-Funnel – Haben Funnels ausgedient?
• Fazit: Ist Flywheel auch für dein Unternehmen umsetzbar?

Was ist Flywheel Marketing?

Der Begriff Flywheel geht auf die Erfindung des mechanischen Schwungrades von James Watt zurück. Mit relativ wenig Energieeinsatz bekommt das Schwungrad eine solche Eigendynamik, dass es sich praktisch ohne weitere aktive Energiezufuhr immer weiter und schneller dreht.

Was hat das nun mit Marketing zu tun?

Amazon hat die Magie des Flywheels in seinem “Virtuous Cycle” erkannt und, wie wir alle wissen, äußerst erfolgreich umgesetzt.

Inspiriert von diesem Erfolg übertrug Brian Halligan, CEO des Marketing-Software-Anbieters Hubspot, die Flywheel-Methode auf das Inbound-Marketing. Immer mehr Unternehmen springen auf dieses Rad auf.

Wie bei einem Schwungrad, setzt du die aufgewendete Energie, deine Marketing- und Unternehmensstrategie, so ein, dass eine Eigendynamik entsteht. Wie das Rad sich immer schneller bewegt, nimmt dein Unternehmen immer mehr Fahrt auf.

Die Achse, um die sich alles dreht, ist der zufriedene Kunde.

Warum wird die Inbound-Methodik als Kreislauf abgebildet?

Mit der steigenden Erwartungshaltung deiner Kunden geht einher, dass die Inbound-Methode für dein Marketing immer relevanter wird. 

Platte Werbung, bei der du Menschen ungefragt mit deinem Produkt konfrontierst, ist hier nicht mehr gefragt. 

Interessenten sollen durch für sie relevante Inhalte und Problemlösungen auf dich und dein Unternehmen aufmerksam werden.

Die Inbound-Methodik beinhaltet drei Phasen:

1. Mit relevanten Inhalten Unbekannte anziehen.
2. Mit Interessenten und potenziellen Kunden über verschiedene Kanäle interagieren.
3. Mit deinem Produkt und deinem Service die Kunden begeistern.

Betrachtet man diese drei Phasen, ist der Kreislauf offensichtlich: 

Begeisterte Kunden ziehen neue Kunden durch Mundpropaganda und positiven Bewertungen an. 

Das Flywheel dreht sich erneut und der Kreislauf beginnt von vorn – wie in der folgenden Grafik zu sehen ist:

Von welchen 3 Faktoren hängt der Schwung des Flywheels ab?

Die Dynamik eines Schwungrades wird beeinflusst von:

• Geschwindigkeit (die aufgewendete Energie),

• Reibung (alle störenden und bremsenden Bedingungen),

• Größe /Gewicht (je größer und schwerer das Rad, desto schneller bewegt es sich fort).

Übertragen wir diese 3 Punkte auf dein Unternehmen, bedeutet der Schwungrad-Vergleich folgendes:

1. Geschwindigkeit

Das Rad gewinnt an Schwung, wenn man Energie einspeist.

In einem Unternehmen sind das vor allem Investitionen, die du in den einzelnen Abteilungen tätigst.

Besonders effektiv sind Programme und Strategien zur Stärkung der Kundenzufriedenheit: 

→ Inbound-Marketing-Kampagnen, 

→ Freemium-Angebote (du stellst einen Teil deines Angebotes kostenlos zur Verfügung),

→ reibungslose Vertriebsprozesse,

→ Bezahlte und/oder gezielte Werbung,

→ Kundenempfehlungsprogramme (z.B. eine Freunde-werben-Freunde-Seite, die dem Empfehlenden einen Bonus verspricht),

→ Kundenservice Team.

Wenn dein Kunde und sein Erfolg im Mittelpunkt deiner Bemühungen steht, wird er dich weiterempfehlen und dein Flywheel nimmt Fahrt auf.

2. Reibung

Reibung bremst das Rad. Das Ziel ist also, störende und bremsende Faktoren zu verringern.

Das sind zum Beispiel:

→ ineffektive Prozesse,

→ mangelnde teamübergreifende Absprachen,

→ die Bedürfnisse des Kunden werden zu wenig beachtet

→ usw.

Wie kannst du solche Bremsen reduzieren?

Betrachte die Faktoren, die den Grund für Kundenabwanderung oder einer geringen Öffnungs- und Klickrate darstellen könnten:

✓ Sind alle Teams aufeinander abgestimmt?

✓ Ist deine Preisgestaltung unkompliziert oder findet sich der Kunde in einem Dschungel von Ausnahmen und Zusatzkosten wieder?

✓ Kann der Kunde wirklich schnell und einfach Kontakt mit dir aufnehmen?

3. Größe / Gewicht

Je weniger Reibung deinen Betriebsprozess bremst, desto mehr Geschwindigkeit nimmt dein Unternehmen auf.

Du bekommst mehr begeisterte Fürsprecher. Dein Flywheel nimmt an Größe und Gewicht zu, ohne dass du noch viel dazu tun musst.

Die Neukundengewinnung ist quasi outgesourct.

So machst du dein Marketing in 3 Phasen rund!

Im Fall des Inbound-Marketings sind die Speichen des Flywheels vergleichbar mit den drei Phasen:

1) Anziehen2) Interagieren3) Begeistern

Eine atemberaubende Zirkusshow, von der niemand weiß, ist frustrierend. Die Ränge bleiben leer. 

Mit einem zielgerichteten Marketing erfahren die Menschen davon. Viele werden die Show besuchen und schwärmen danach zu Hause von einer herausragenden Veranstaltung.

All in one: Jede Phase hat ihr eigenes Gewicht und jede Phase benötigt gleich viel Aufmerksamkeit.

1) Anziehen

Wie füllst du die Manege ohne Marktschreierei? 

• Stelle interessante Inhalte zur Verfügung, die für deine Zielgruppe wirklich hilfreich sind. Ihr eigener Erfolg steht im Mittelpunkt.
• Verbindest du diese Strategie mit SEO, wird Google die Einladung für deinen Auftritt übernehmen.
• Sei präsent und nahbar mit Marketing und Vertrieb über Social Media.
• Gezielte bezahlte Werbung ist für die Initialzündung sehr hilfreich. Denke aber auch hier zuerst an die Lösung der Probleme deiner potenziellen Kunden.

2) Interagieren

Der Fokus liegt auf einer langfristigen, nachhaltigen Kundenbeziehung, nicht auf Geschäftsabschlüssen.

Wie machst du es deinen Kunden so angenehm wie möglich?

• Gestalte den Kaufprozess unkompliziert (z.B. mit Sales-Automation).
• Jeder Kunde bevorzugt eine bestimmte Art und Weise der Kommunikation (z.B. E-Mail, Social Media, Telefon,etc.). Ermögliche deinen Kunden mit dir in Kontakt zu treten, wann und wie sie möchten.
• Website- und E-Mail-Personalisierung schaffen persönliche Verbindung.
• Marketing-Automation versorgt jeden zur richtigen Zeit mit den passenden Inhalten (Funnels und Lead-Nurturing).
• Finde mithilfe von Lead-Scoring potenzielle Kunden, die wirklich an deinem Produkt interessiert sind.
• Überzeuge deine Interessenten mit tollen Testangeboten.

Lasse die Kunden Teil deiner Show werden. So haben sie das Gefühl der Mitgestaltung, der Zugehörigkeit und damit der Wichtigkeit. Gehe auf Verbesserungsvorschläge oder Probleme ein, starte Kundenumfragen und beantworte Fragen im Netz.

Jede Aktion zieht einen Energieschub nach sich und bringt mehr Dynamik in dein Flywheel und dein Unternehmen.

3) Begeistern

Bereits mit der oben genannten Interaktion kannst du deine Kunden begeistern. Doch du kannst noch mehr!

Deine Zuschauer, also deine Kunden, haben die bestmögliche Unterstützung verdient, um ihre Ziele zu erreichen.Wie begeisterst du deine Kunden? Was kann für deine potentiellen Kunden die Attraktion deiner Show sein?

Vielleicht ist das:

• der Selfservice (Wissensdatenbank, Chatbot), bei dem sie sich selbstständig Informationen und Hilfen beschaffen können.
• der proaktive Kundenservice, der schnell und unbürokratisch Probleme löst.
• die Erreichbarkeit über mehrere Kanäle.
• Ticketsysteme, die garantieren, dass sich um ihre Probleme gekümmert wird.
• das automatisierte Onboarding, das den Eintritt so einfach macht!
• die Kundenumfrage. Sie vermitteln die Möglichkeit der Mitgestaltung.
• das Kundentreueprogramm. Damit zeigst du deine Dankbarkeit und gibst dem Kunden ein Gefühl der Zugehörigkeit.

Begeisterung schafft mehr Energie

Diese zusätzliche positive Energie nutzen deine Kunden, um diese Euphorie weiterzutragen und andere in deine Show einzuladen.

Deine Kunden unterstützen dich also ganz von selbst bei deinem Wachstum.

Flywheel-Modell vs. Marketing-Funnel – Haben Funnels ausgedient?

Die Frage ist berechtigt. Die Antwort gleich zu Beginn: Nein! 

Das Funnel-Modell ist durch die Flywheel-Methode nicht abgelöst, sondern ausgebaut und optimiert worden.

Der klassische Funnel wird oft sehr geradlinig betrachtet und jedes Team sieht seinen Bereich. Ohne sich darum zu kümmern, wie das Gesamtergebnis ist. Kunden werden oft einfach vom Marketing zum Vertrieb zum Kundenservice geschoben. Jede Abteilung beginnt wieder von vorne. 

Mit der Flywheel-Methode trägt jedes Team Verantwortung für die Kundenzufriedenheit. Das Ergebnis ist ein rundes Erlebnis. Beim klassischen Funnel-Modell stehen die Kunden am Ende des Prozesses und fallen bei Erfolg aus dem Trichter heraus. Das heißt: Wenn aus einem Interessenten ein Kunde geworden ist, ist das Ziel erreicht. 

Mit Flywheel sind die Kunden, einmal an Bord geholt, die treibende Kraft. 

Die Maßnahmen im Funnel haben auch Einfluss darauf, wie schnell ein Kunde den Betriebsprozess durchläuft. Diese Geschwindigkeit bedingt wiederum die Dynamik des Flywheels.

Die herausragende Kommunikation, der fantastische Kundensupport und Kundenservice sind starke Hebel für das Feedback. Begeisterte Bewertungen sind die Energie, die das Rad am Laufen halten.

Im Funnel-Modell sind Dynamik und Reibung nicht darstellbar. Beim Flywheel sind es ganz ausschlaggebende Faktoren. Dein eigener Sales-Prozess hat Einfluss auf den Erfolg des Kunden. Das begeistert, nicht wahr?

Hier der Vergleich als Übersicht:

Klassisches Funnel-Modell vs. Flywheel-Modell

Wie kannst du deine Funnels in Flywheel integrieren?

Das Funnel-Modell ist demnach ein Teil des Flywheels geworden. 

Für untergeordnete Prozesse ist es weiterhin nötig, die Funnels zu berücksichtigen und zu bedienen. Nur solltest du diese Funnels nicht nur linear und isoliert betrachten, sondern das Zusammenspiel und die Abhängigkeit der einzelnen Funnels untereinander mit einbeziehen.

Das Rad muss nicht immer komplett neu erfunden werden. Du kannst deine bereits bestehenden Funnels wunderbar in das Flywheel integrieren.

In Phase 1: Anziehen

Zuerst baust du den Kontakt zu deinem potenziellen Kunden auf, bzw. du rufst dich bei bereits erkalteten Kontakten wieder in Erinnerung.

Traffic-Aufbau:

• Verfasse relevanten Content in einem Blog, Podcast, Video-Kanal etc. und schaffe so für deine potenziellen Kunden einen nützlichen Mehrwert. 
• Nutze SEO, damit du von deiner Zielgruppe gefunden wirst.
• Verbreite deine Inhalte über Social Media mit deiner eigenen Page, deinem privaten Profil oder in relevanten Gruppen.
• Investiere in Paid-Ads auf Twitter, Facebook, Adwords etc.Wichtig: Bewerbe nur deinen Content, nicht dein Produkt!

Tipp: Geben ist seliger denn Nehmen (auch beim Kontaktaufbau). Das schafft Vertrauen und eine gute Basis für eine gute Beziehung.

In Phase 2: Interagieren

Fühlt sich ein Interessent von deinem Inhalt  angesprochen, solltest du die Chance nutzen und weiter mit ihm kommunizieren und interagieren:

• Nach jedem Content sollte ein klar formulierter CTA (Call to Action) stehen, damit der Kunde weiß, wie es weitergeht.
• Auf einer separaten Landingpage kannst du E-Mail-Abonnenten generieren. Zum Dank für ihre E-Mail-Adresse bekommt der Abonnent ein Geschenk in Form eines Lead-Magneten (z.B. kostenloses E-Book, Checkliste, etc.) oder einem Freebie (z.B. erster Monat kostenlos, etc.)
• In den sogenannten Sales-Funnels teilst du deine Kunden in verschiedene Segmente (Unterkategorien) ein. Dabei betrachtest du ihre jeweilige Stufe in ihrer Customer-Journey, analysierst das Kundenverhalten und optimierst so deine Interaktionen.

Tipp: Vergiss bei allen Interaktionen nie, dass die Kundenzufriedenheit und ein einmaliges Kundenerlebnis im Mittelpunkt stehen soll. Niemals der Kaufabschluss an sich!

In Phase 3: Begeistern

Das klassische Funnel-Modell endet nach einem erfolgreichen Kaufabschluss. Jetzt kommt die Kür.

Begeistere deine gewonnenen Kunden mit:

• noch mehr Analyse: Finde Reibungspunkte heraus, eliminiere diese und optimiere das Kundenerlebnis. Vielleicht brauchst du einen noch passenderen Content, eine gezieltere Vermarktung, ansprechendere CTAs, fesselndere E-Mails, bessere Landingpages, etc.
• direktem Feedback durch Umfragen. Hier bekommst du auch wichtige Daten, um deine Persona zu optimieren. 
• Dialog offline, wie online.Überzeuge deine Kunden mit Know-how und überrasche mit deiner Wertschätzung im persönlichen Chat oder Gespräch.
• einem fantastischen Kundensupport. Sei erreichbar auf allen relevanten Kanälen und nehme die Probleme deiner Kunden ernst.
• einem 1A Produkt.
• der Einteilung in weiterführende Funnels (z.B. Review-Funnels, um Testimonials und Weiterempfehlungen zu bekommen).

Deine  Kunden werden es dir mit begeisterten Kommentaren auf Bewertungsseiten und über Mundpropaganda danken.

Und das Rad fängt von vorne an, sich zu drehen …nur ein bisschen schneller.

Fazit: Ist Flywheel auch für dein Unternehmen umsetzbar?

Jedes Unternehmen, das einen Kundenprozess abbildet, profitiert sowohl vom Funnel-, als auch vom Flywheel-Modell.

Ergänzt du das klassische Funnel-Modell mit Flywheel, hast du eklatante Vorteile:

• Du kannst die Auswirkung von allen Maßnahmen abbilden und erkennen.
• Alle Abteilungen deines Unternehmens (Marketing, Verkauf, Support) ziehen an einem Strang.
• Reibungsfaktoren werden leichter erkannt und können eliminiert werden.
• Du verlierst den wichtigsten Faktor zum Unternehmenswachstum nicht aus den Augen: die Kundenzufriedenheit.
• Durch die Empfehlung von begeisterten Kunden verselbstständigt sich das Wachstum deines Unternehmens.

Bevor dein Unternehmen praktisch von alleine wächst, das Rad von selbst läuft, musst du einmal diese Aktivierungs-Energie hineinstecken. Das bedeutet natürlich Arbeit und ein bisschen Kraftaufwand.

Du bist damit allerdings nicht alleine auf dich gestellt. Nutze entsprechende Tools wie Mautic, die dieses Zusammenspiel von Marketing, Verkauf und Kundensupport ermöglichen.

Gerne schieben wir mit dir dein Rad an und verhelfen dir zu deiner Bestleistung!

Buche hier einen Call mit mir – eine kostenlose Strategie-Session, um zu sehen, was dein Business braucht und wie wir dich dabei unterstützen können.

Die eigenen Produkte zu verkaufen ist für den Erfolg deines Unternehmens essentiell. Doch oft funktioniert der Vertrieb nicht einfach so auf Knopfdruck. Und ohne einem großen Team dahinter scheint alles sehr zeitintensiv und aufwendig zu sein…

Hast du aber einmal einen funktionierenden Marketing-Funnel aufgesetzt, nimmt er dir in Zukunft viel Arbeit ab.

Ein Marketing-Funnel hilft dir die richtigen Interessenten anzuziehen, diese in dein Business-Universum einzuladen und als treue Kunden zu gewinnen. 

Ein Marketing-Funnel ist ein Modell, dass alle deine Marketing- und Verkaufsprozesse darstellt. So hast du den Weg deiner Kunden, vom Erstkontakt bis zum Kauf und darüber hinaus, im Blick. Und so kannst du immer entsprechende Maßnahmen fürs erfolgreiches Verkaufen vornehmen.

Klingt das spannend für dich? Dann erfahre hier, wie ein Marketing-Funnel genau funktioniert. 

Marketing-Funnel vs. Customer-Journey

Sowohl der Marketing-Funnel, wie die Customer-Journey stellen die Marketing- und Verkaufsprozesse dar. 

Der Marketing-Funnel visualisiert dabei den Weg deiner Kunden aus deiner Sicht als Unternehmer. 

Er ist ein Framework, um den Konvertierungsprozess deiner Kunden zu verfolgen – von der ursprünglichen Wahrnehmung deines Unternehmens, über den Erstkontakt zu dir, bis zum Kaufabschluss. Das Ziel dahinter: du machst eine große Menge an Interessenten auf dich aufmerksam, filterst daraus nach und nach qualifizierte Leads heraus und konvertierst diese zu zufriedenen Kunden.

Die Customer-Journey nimmt dagegen die Perspektive deiner Kunden ein und beschreibt detailliert ihre komplexe Reise innerhalb des Funnels. Mithilfe dieses Wissens verstehst du, wie deine Kunden von der Wahrnehmung ihres Problems bis zur Kaufentscheidung denken, fühlen und handeln. Diese Erkenntnis hilft dir, auf deren Bedürfnisse optimal zu reagieren und mit ihnen langfristige und gute Beziehungen aufzubauen. 

Wie sieht ein Marketing-Funnel in der Praxis aus?

Die Frage “was ist ein Marketing-Funnel?” kannst du nun beantworten. Doch wie sieht das ganze in der Praxis aus?

Marketing-Funnel Erklärung in der Praxis:

Nehmen wir mal an, du bist Hersteller von ätherischen Ölen und hilfst deinen Kunden damit, sich im Alltag zu entspannen. 

1. Um Traffic zu generieren und deine potenziellen Kunden anzusprechen:

• schreibst du SEO-optimierte Blogbeiträge,
• schaltest du Facebook-Ads ,
• drehst du YouTube-Videos.

2. Um Leads zu generieren (die Kontaktdaten deiner potenziellen Kunden zu bekommen):

• Nutzt du einen Lead-Magneten, dh. du bietest auf deiner Website einen kostenlosen “Guide gegen Stress im Alltag” zum herunterladen an.

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3. Um deine Leads kaufbereit zu machen:

• Versorgst du sie (z.B. über einen E-Mail-Funnel) mit relevanten Inhalten, die ihr Problem lösen, ihnen das Gefühl vermitteln, dass du sich um sie kümmerst und sie verstehst, und über die entsprechenden Expertise verfügst, um ihnen weiter zu helfen.

4. Um dein “Öl-Set für tägliche Entspannung” zu verkaufen:

• Schickst du an qualifizierte Leads (solche, die vorher Engagement gezeigt haben) dein Angebot (z.B. über einen automatisierten E-Mail-Sales-Funnel oder über andere Kanäle, wie WhatsApp),
• Nutzt du weitere Anreize, die zum Kauf animieren sollen, wie z.B. einen speziellen Gutschein.

Diesen gesamten Prozess kannst du dir als eine Art Trichter vorstellen, der den gewünschten Kaufprozess deiner Kunden darstellt. In der oberen Öffnung landen alle Interessenten, die über deine Marketing-Maßnahmen auf dich aufmerksam werden. Diese Leads werden durch den Verkaufstrichter geleitet und erst ganz unten, nach der ersten Conversion, in zahlende Kunden umgewandelt. 

Marketing-Funnel Stages

Um dir dies zu veranschaulichen, wird der Funnel in drei Marketing-Funnel Stufen gegliedert:

• Top of the Funnel (ToFu)
• Middle of the Funnel (MoFu)
• Bottom of the Funnel (BoFu)

Im Tofu erregst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden. 

Du konfrontiert sie mit ihren Problemen und/oder sensibilisierst sie auf ihre eigenen Bedürfnisse. Dies erreichst du beispielsweise mit entsprechenden Blogbeiträgen, Landing-Pages, Social-Media Anzeigen, Youtube-Videos usw.

Im Mofu versorgst du deine Interessenten mit detaillierten Lösungsansätzen, damit sie dein Angebot als Problemlöser erkennen. 

Um sie zu informieren und von deiner Lösung zu überzeugen, eignen sich z.B. White-Papers, Checklisten, E-Books, Webinare, usw. Diese setzt du als verführerische Lead-Magneten ein, um gleichzeitig Leads zu generieren. Außerdem betreibst du in dieser Phase Lead-Nurturing: du verschickst regelmäßige Newsletter und automatisierte E-Mail-Kampagnen und/oder Multi-Channel-Kampagnen. Dabei beantwortest du offene Fragen und bietest deinen Kunden einen hilfsbereiten Service an. 

Der Bofu steht ganz im Zeichen des Verkaufs. 

An dieser Stelle beseitigst du eventuelle Unklarheiten und letzte Bedenken. Spätestens jetzt verstehen auch die anfänglichen Skeptiker, warum gerade deine Lösung für sie die beste ist. Zum Kauf überzeugst du z.B. über einen zeitlich begrenzten Gutschein, eine kostenlose Demo-Version deines Produkts, ein ausführliches Seminar oder eine großartige Beratung am Telefon. 

Bei all diesen Prozessen, die hier aufgebaut, kontrolliert und stetig optimiert werden müssen, stellt sich natürlich die Frage:

Wie automatisiere ich einen Marketing-Funnel?

All deine Maßnahmen müssen darauf ausgerichtet sein, deine Kunden während ihrer Reise zu begleiten, ihnen dort zu helfen, wo sie Hilfe brauchen und sie zum richtigen Zeitpunkt mit passende Informationen zu versorgen. Je persönlicher du sie dabei ansprichst und je relevanter in ihrer aktuellen Situation der von dir angebotene Content ist, desto besser. All das soll nämlich dazu führen, sie letztendlich zum Kauf zu bewegen. 

Weiteres, kannst und sollst du deine Marketing-Prozesse entlang der einzelnen Touch-Points. (Touch-Points sind Berührungspunkte, mit denen deine Kunden mit dr in Kontakt kommen, z.B. Blogbeiträge, Newsletter oder auch Messestände.) 

All das kannst du nicht “händisch” für jede einzelne Person aufbauen, analysieren und stetig anpassen. Dafür brauchst du ein entsprechendes Marketing-Automation Tool, dass dir u.a. Folgendes ermöglicht:

• Lead-Generierung
• Automatisierte E-Mail-Kampagnen und Multi-Channel-Kampagnen 
• Versand von persönlichen und individuell angepassten Inhalten
• Lead-Qualifizierung und Lead-Scoring
• Analyse der Daten  und Optimierung deiner Marketing- und Verkaufsprozesse
• Zielgerichteten Verkauf (CRM)

Es gibt nur ein paar Tools am Markt, die dir all das ermöglichen. Und nur eines, dass es für dich einfach, flexible und budget-friendly macht: Mautic. 🙂

Mehr über Mautic erfährst du hier:

Funktionieren Marketing-Funnels auch noch 2021? (Praxisbeispiel)

Der Marketing-Funnel wurde bereits im Jahr 1898 von dem US-amerikanischen Werbestrategen Elias St. Elmo Lewis entworfen. Seitdem ist es ein beliebtes Werkzeug für die perfekte Ausrichtung von Marketing-Kampagnen, sowohl im B2C (Business-to-Customer) wie auch im B2B (Business-to-Business) Bereich. Neben diesem Modell tauchen zwar immer wieder “aktualisierte” Funnel-Konzepte auf, wie das Flywheel von Brian Halligan (2018). Im Grunde funktionieren aber sie alle gleich: 

deine Lösung eines Problems (dein Produkt) wird deiner Zielgruppe vorgestellt und ihr verkauft. 

Und das am besten mehrmals! Du kannst und möchtest nämlich deinen Kunden öfter als nur einmal helfen und mit ihnen langfristige Beziehungen aufbauen. 

Und genau diese Prozesse werden in einem Marketing-Funnel verständlich und anschaulich dargestellt. 

Nur… Was sind eigentlich gute Marketing-Funnels? Schauen wir uns einige richtig gute Marketing-Funnel Beispiele aus der Praxis an:

Netflix

Netflix verzeichnete im Jahr 2018 72,9 Millionen User im Monat – und dass obwohl es zahlreiche Nachahmer gibt. Was ist also das Geheimnis der Plattform? Der Online-Marketing-Funnel von Netflix ist ganz einfach aufgebaut. Landest du auf der Website des Streaming-Anbieters, begegnet dir direkt der erste Lead-Magnet: Melde dich an und teste Netflix 30 Tage kostenlos.

Außerdem erfährst du, dass deine Mitgliedschaft an keinen Vertrag geknüpft ist und du jederzeit kündigen kannst. Scrollst du nach unten, findest du einen FAQ mit allen nötigen Informationen zu den Preisen und den verschiedenen Modellen. Nun kannst du per Gutschein, Kreditkarte oder Paypal deine Mitgliedschaft abschließen. 

In jedem Punkt wird dem zukünftigen Member dabei die Angst vor versteckten Kosten oder Risiken genommen. 

So steht bei Netflix immer der Kunde im Fokus. Dieser kann risikofrei und ohne offene Fragen seine simple Registrierung durchführen. Außerdem hat er die Möglichkeit, die Mitgliedschaft zu jedem zeitpunkt problemlos zu beenden. Netflix hat sich damit eine vertrauenswürdige Marke aufgebaut, die international gut ankommt.

MOZ

Nun zu einem weiteren Marketing-Funnel Beispiel der Software MOZ, die SEO für jeden zugänglich machen soll. 

Die User gelangen in den Online-Marketing-Funnel der Firma, indem sie durch Werbung, Blogbeiträge oder Mund-zu-Mund-Propaganda auf diese aufmerksam werden. Anschließend landen sie auf die MOZ-Website und werden in zwei Zielgruppen gesplittet: Marketer und Privatleute (ein mutiger Schritt, der im Fall von MOZ durchaus berechtigt ist). 

Der wichtigste Lead-Magnet ist eine kostenlose Reihe an essentiellen SEO-Tools, wie beispielsweise der Keyword-Explorer. Dieser kann nach einer Anmeldung gratis genutzt werden, indem der Interessent bis zu 10 Keywords recherchieren kann (das Tool kann man auch im vollen Umfang 30 Tage kostenlos testen). 

Durch die hinterlegte E-Mail-Adresse wird er im Rahmen des Marketing-Funnels mit weiterem Content versorgt. 

All diese Maßnahmen bauen Trust (Vertrauen) auf und sollen den Nutzer vom Produkt überzeugen. Social-Proof durch begeisterte Kundenstimmen generiert zusätzliches Vertrauen. 

So wird der User Schritt für Schritt zum Kauf gebracht – vertrauensvoll und simple as possible. 

Daniel Fendt – Verkaufstrainer

Unser drittes Beispiel stammt von einem unserer Kunden, Daniel Fendt – einem weltbekannten Verkaufstrainer und Coach. Er hilft kleinen und mittelständischen Unternehmen, mehr zu verkaufen und hat dabei schon die Verkaufsteams von mehreren DAX 30-Unternehmen trainiert. 

Sein Marketing-Funnel haben wir folgendermaßen aufgebaut:

1. Traffic-Generierung über Facebook-Werbung
2. Landing-Page mit E-Book Download als Lead-Magnet
3. Anmeldung zur E-Mail-Liste, um das E-Book zu bekommen
4. Danke-Seite (nach der Anmeldung) mit weiterem Info-Material
5. Ein bis drei Reminder E-Mails mit Download-Link für das E-Book
6. Ein Warm-Up E-Mail-Funnel: Etwa sieben E-Mails mit relevanten Informationen, Links zu weiterführenden Blogbeiträgen und Hilfeleistungen für Probleme der Zielgruppe
7. Ein weiterführender E-Mail Funnel: 10-30 E-Mails mit weiterem Info-Content, Success-Stories und Case-Studies – hier findet schon immer wieder ein sanfter Verkauf statt
8. Ein klassischer Verkaufsfunnel (dieser kommt nur, wenn der Subscriber vorher ein gewisses Engagement gezeigt hat, z.B. die E-Mails geöffnet hat oder auf einen Link geklickt hat – siehe Lead-Scoring) – das eigentliche Produkt (Coaching mit Daniel) wird verkauft

Dieser Funnel ist einfach und klar. 

Auf der Website gibt es nur einen CTA, nämlich den Download-Link des E-Books.

Testimonials mit zufriedenen Kundenstimmen sorgen für den essentiellen Social-Proof. 

Und zeigt die Zielgruppe Engagement; durch das Öffnen der Newsletter, das Lesen der Blogbeiträge oder den Besuch der Website, wird immer wieder Daniels Produkt mit all seinen Mehrwerten vorgestellt.

So schafft Daniel es, über die Zeit hinweg, Trust aufzubauen – ohne dabei offensiv zu verkaufen. Somit ist es der Kunde, der zum richtigen Zeitpunkt selbst die Ansicht generiert, dass Daniels Coaching sein Problem lösen wird! 

Daniels Funnel wurde übrigens komplett mit Mautic managed by automatethis.pro aufgebaut. Sowohl die Landing-Pages als auch die E-Mail-Funnels stammen aus der automatisierten Marketing-Software, mit welcher alle Prozesse ganz einfach zu managen sind. 

Tipps für deinen Marketing-Funnel 

Möchtest du deinen eigenen Marketing-Funnel oder Sales-Funnel aufstellen, gibt es einige Punkte zu beachten.

• Zielgruppe und ihre Probleme und Bedürfnisse kennen und verstehen
• Passenden Content dort anbieten, wo sich deine Interessenten befinden (z.B. SEO-optimierte Blogbeiträge, Youtube-Videos, Facebook-Ads…)
• Remarketing und Retargeting betreiben
• “Always support first” (als aller erstes: unterstütze deine Kunden)
• Kostenlose Hilfe anbieten (siehe MOZ)
• Mehrwert, Mehrwert und nochmal Mehrwert geben! (siehe Daniel)
• Alle Bedenken möglichst vorwegnehmen (siehe Netflix)
• Case-Studies von zufriedenen Kunden nutzen
• Im richtigen Moment und nur an kaufbereite Leads verkaufen
• Daten auswerten mit Analytics
• Funnels an allen Touch-Points optimieren
• Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen (nach dem Erstkauf weiterhin mit Kunden im Kontakt bleiben)

Legst du auf all diese Punkte wert, wird der Marketing-Funnel zu deinem wertvollsten Mitarbeiter. 

So wird deine Website zum Verkaufstalent

Starte mit kleinen Schritten. Lerne deine Zielgruppe kennen und baue einen einfachen Funnel, der ihre Probleme löst und Bedürfnisse erfüllt.

Ein Marketing-Funnel ist wie ein ganzes Team an Verkäufern, die 24/7 für dich arbeiten!

Einen guten Marketing-Funnel zu bauen, ist aber ein fortlaufender Prozess. Dieser muss ständig überprüft und angepasst werden. Und das erfordert sowohl Geduld wie Ausdauer. Die gute Nachricht dabei ist: mit digitalen Marketing-Automation Tools, wie “Mautic managed by automatethis.pro”, sind alle deine Marketing- und Verkaufsprozesse automatisierbar und  unendlich skalierbar. 

So steht der Gewinnung von Neukunden, dem Aufbau von langfristigen Beziehungen mit zufriedenen Kunden und deinem Erfolg die Tür offen. 

Möchtest du einen wirklugsvollen Funnel erstellen, du aber weißt nicht, wo du starten sollst? 

Lass uns in einer kostenlosen Strategy-Session kurz und knackig darüber sprechen!

BUCHE DEINE STRATEGY-SESSION

In deinem Business steckt Herzblut – keine Frage. Doch am Ende des Monats zählt nicht nur die aufgebrachte Leidenschaft, sondern vor allem die Verkaufszahlen. Genau dabei hilft dir das Sales-Funnel erstellen.

Für viele leidenschaftliche Unternehmer ist aber gerade das Verkaufen die größte Challenge.

Es wäre auch dir am liebsten, wenn deine Kunden “ganz allein” ihren Weg zu dir finden und deine Produkte/Dienstleistungen einfach kaufen? Das ist die höchste Kunst im Inbound-Marketing und ein Prozess, den du Schritt für Schritt aufbauen kannst. 

Nun stell dir einmal vor, deine potenziellen Kunden durch verschiedene Phasen im Verkaufsprozess bewusst und zugleich automatisiert zu leiten und dabei zu selektieren.

Am Ende bleiben nur noch zahlende und wertvolle Kunden übrig. 

Menschen, die sowieso kein Interesse oder Budget für dein Angebot aufbringen können, fliegen schnell raus. 

In dem du einen Sales-Funnel erstellst (Deutsch: Verkaufstrichter), ermöglichst du dir genau das. Richtig aufgebaut, bringt er dir auf Dauer steigende Gewinne und ermöglicht dir die Umsatzplanung effizienter zu gestalten. So bleibt dir endlich wieder mehr Zeit für Herzblut und Leidenschaft, alles nur Dank der Erstellung eines Sales-Funnels. 

Was einen Sales-Funnel ausmacht, wie du einen Sales-Funnel erstellst und wie du ihn zum konvertieren bringst, erfährst du in diesem Artikel.

• Sales-Funnel vs. Customer-Journey
• Sales-Funnel: ein Beispiel aus der Praxis
• Sales-Funnel Aufbau im Online-Marketing:
  • 1. Top of the Funnel (ToFu)
  • 2. Middle of the Funnel (MoFu)
  • 3. Bottom of the Funnel (BoFu)
• Vorteile von einem Sales-Funnel
• Wie du deinen Sales-Funnel aufbaust
• Wo du deinen Sales-Funnel aufbaust
• Wie du deinen Sales-Funnel optimierst
• Mit konvertierenden Sales-Funnels zu erfolgreichen Verkäufen

Sales-Funnel vs. Customer-Journey 

Sales-Funnel bedeutet auf Deutsch “Verkaufstrichter” und genau so kannst du ihn dir auch vorstellen. Ganz oben packst du alle Besucher deiner Website oder deiner Social-Media-Channels hinein und unten kommen nur die kaufkräftigen und konvertierenden Kunden hinaus. 

Sales-Funnel Definition

Ein guter Sales-Funnel ist somit eine Art Verkaufsfilter. Auf dem Weg durch den Funnel springen alle Personen ab, die entweder kein Interesse an deinem Angebot haben oder kein Budget dafür aufbringen können. So bleiben am Ende nur noch die für dich wertvollen Leads übrig, die später zu zahlenden Kunden werden. 

Ein Sales-Funnel ist die Darstellung deiner Marketing- und Verkaufsprozesse aus der Sicht deines Unternehmens. 

Der Sales-Funnel beschreibt also die unterschiedlichen Stufen im Verkaufsprozess qualitativ sowie quantitativ. Er dient dazu, den Weg deiner Kunden vom Erstkontakt bis zum Geschäftsabschluss durch vorab definierte Aktivitäten und Kennzahlen auszudrücken. Ein Sales-Funnel kann sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich angewendet werden.

Was ist die Customer Journey?

Die Customer-Journey beschreibt den Weg, den ein Kunde von der ersten Begegnung mit deiner Marke bis zum ersten Kauf und allen seinen weiteren Interaktionen mit deinem Unternehmen, geht. 

Die ideale Customer-Journey besteht aus fünf Phasen: 

1. Latenzphase: Kunde hat allgemeines Interesse an deiner Lösung für sein Problem
2. Explorations-Phase: Kunde hat Bedarf nach deinem Angebot 
3. Abwägungs-Phase: Kunde wägt ab, vergleicht und recherchiert, ob er dein Angebot annimmt oder ob er vielleicht nicht ein besseres bei der Konkurrenz findet
4. Kauf-Phase: Kunde entscheidet sich für einen Kauf
5. Nachkauf-Phase: Kunde vergisst dich nicht, da er mit deinen Marketing-Maßnahmen auf dem Laufenden gehalten wird und kauft in der Zukunft weiter bei dir ein

Anders als der starre, lineare Sales-Funnel kann die Customer-Journey mäanderförmig und komplex verlaufen. Umso mehr Touchpoints (Berührungspunkte, wie z.B. Lesen von Blogbeiträgen, das Liken eines Facebook-Postings oder die Kontaktaufnahme über den Messenger) ein Kunde während dieser Reise mit deinem Unternehmen hat, desto eher führt sie ans Ziel.

Der Unterschied zwischen Sales-Funnel und Customer-Journey

Die Customer-Journey beschreibt detailliert jeden Schritt, den ein Lead unternimmt, um ein zahlender Kunde zu werden. Sie hilft dir die Reise deiner Kunden aus ihrer Perspektiven zu betrachten und zu verstehen.

Ein Sales-Funnel ist ein lineares Modell deiner Marketing- und Verkaufsprozesses. Er hilft dir deine Handlungen aus unternehmerischer Sicht zu steuern und zu verbessern. 

So kannst du deine Leads in verschiedenen Phasen ihres Kaufzyklus durch entsprechende Marketingmaßnahmen begeistern und als treue Kunden gewinnen. 

Sales-Funnel: ein Beispiel aus der Praxis

Damit du den Sales-Funnel besser verstehst, zeigen wir dir ein Real-Life Example einer unserer Kundinnen. Sie ist Fotografin und erzielt durch Google-Ads Anzeigen 2100 Impressions im Monat auf ihrer Website. Das bedeutet, 2100 Menschen sehen ihre Werbeanzeige in den Google-Suchergebnissen. Und diese sollen ihr möglichst viele neue Kunden bringen. 

Von 164 Klicks auf die Anzeige, bleiben sieben wahre Interessenten. Diese recherchieren auf ihrer Fotografie-Website und nehmen Kontakt zu ihr auf. Dabei handelt es sich nun um eine erfolgreiche Lead-Generierung.

Doch nicht jeder Lead wird sich auch für einen Vertragsabschluss entscheiden. Letztendlich verzeichnet unsere Fotografin drei zahlende Kunden, die ihr Angebot auch tatsächlich gebucht haben. 

So hat sich eine kleine, aber kaufkräftige Konsumentengruppe am Ende des Sales-Funnels von einem anfangs breit gefächerten unspezifischen Publikum abgegrenzt. 

Sales-Funnel Aufbau im Online-Marketing

In diesem Beispiel werden die drei wichtigsten Bereiche des Sales-Funnels deutlich:

1. Top of the Funnel (ToFu)

In der ersten Phase des Sales-Funnels ziehst du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden auf dich. Hierbei geht es darum, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu verstehen (bevor du den Sales Funnel erstellst) und mit deinem Content gezielt darauf einzugehen. Um Traffic zu generieren, kannst du entweder Paid-Ads schalten oder versuchst, organische Reichweite zu erzielen.

Geeigneter Content:

• Blogartikel (zielgerichtet, hilfreich und SEO-optimiert)
• Infografiken
• Youtube-Videos
• Facebook-Posts
• Werbung
• Usw.

2. Middle of the Funnel (MoFu)

In der zweiten Phase generierst du Leads, am besten über verführerische Lead-Magneten.

Geeigneter Content für die Lead-Generierung:

• Goodies, wie z.B. White-Papers, E-Books oder Checklisten
• Webinare
• Kostenlose Erstgespräche
• Kostenvoranschläge
• Usw.

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Wer anbeißt, ist nun ein MQL (Marketing-Qualified-Leads), dem jedoch sicher noch offene Fragen zu deinem Angebot auf der Seele brennen. Diese beantwortest du über diverse Lead-Nurturing Maßnahmen. 

Geeigneter Content für Lead-Nurturing:

• Regelmäßiger Newsletter
• Automatisierte E-Mail-Kampagnen oder Multi-Channel-Kampagnen mit relevanten Inhalten (wie z.B. weiterführende Blogartikel, Video-Tutorials, Branchen-News…)
• usw.

In deinen Sales-Funnel-Kampagnen, gibst du deinen Leads relevante Infos zu deinem Angebot, beantwortest offene Fragen und punktest mit einem hilfsbereiten Service. 

Bei Erfolg werden aus den MQLs die SQLs (Sales-Qualified-Leads) – also Kunden, die das Potenzial haben, bei dir zu kaufen. Tracke das Verhalten dieser Kunden und finde heraus, ob und wann sie kaufbereit sind. Lead-Scoring hilft dir dabei immense. Erst danach kann der eigentliche Sales Prozess starten.

3. Bottom of the Funnel (BoFu)

Im nächsten Schritt findet der eigentliche Verkauf statt – SQLs entwickeln sich zu “Opportunities” (hohe Kaufabsicht) und anschließend zu Kunden. Der finale Anreiz zum Kauf z.B. über eine ausführliche Beratung am Telefon, Demo-Versionen deines Produktes oder Erfolgsstories ehemaliger Kunden gesetzt. 

Beseitige hier letzte Bedenken und stelle heraus, was dein Angebot so einzigartig macht. 

Hier ist Überzeugungsarbeit gefragt.

Geeigneter Content:

• Kostenlose Beratungen
• Kostenlose Demo-Versionen
• Gutscheine
• Usw.

Vorteile von einem Sales-Funnel

Streuverluste sind beim Sales-Funnel völlig normal. Sogar erwünscht. Auch wenn viele Unternehmer bei diesem Fakt die Hände über dem Kopf zusammenschlagen, sollte dir klar werden: nicht alle Interessenten können zu Kunden werden. Je früher du jedoch die nicht relevanten Personen aussiebst, desto besser kannst du deine Zeit und dein Budget für die wichtigen Kontakte investieren. Indem du einen Sales-Funnel erstellst, ersparst du dir unzählige Stunden, die du sonst zum aussieben von Kunden verwendet hättest.

Hast du dies verinnerlicht, bietet der Sales-Funnel folgende Vorteile:

• Klarheit: Durch den Sales-Funnel hast du endlich einen klaren Überblick über die einzelnen Schritte deines Verkaufsprozesses. Du erkennst auf welchem Wege deine Kunden mit deinem Unternehmen in Berührung kommen (Touchpoints). Du lernst deine Zielgruppe immer besser kennen und kannst optimaler auf deren Wünsche eingehen. Und dadurch bist du in der Lage, deine Vermarktungsstrategie viel klarer auszurichten und deine Conversion-Rate sowie jeden einzelnen Bereich des Sales-Funnels zu optimieren. 

• Messbarkeit: Durch ausgewählte Kennzahlen siehst du Veränderungen in den einzelnen Phasen und kannst darauf reagieren. So hast du die Möglichkeit, auf Risiken und Chancen bestens einzugehen. Welche Lead-Magneten performen am besten? Welche E-Mails werden geöffnet? Wie viele Menschen klicken auf den Link zu deinem Angebot? Der Sales-Funnel macht deinen Erfolg nicht nur grafisch anschaulich, sondern auch in klaren Zahlen messbar. 

• Skalierbarkeit: Hast du einmal einen guten Sales-Funnel aufgebaut und ihn perfekt optimiert, kannst du ihn risikofrei skalieren und vergrößern. Du kannst z.B. deine Werbung dann, statt an 100 Personen, gleich an 1000 oder 10.000 schicken. Schließlich weißt du jetzt, dass dein Sales-Funnel konvertiert.

• Prognostizierbarkeit: Deine ausgewerteten Kennzahlen machen es möglich, Vorhersagen für deine Umsatzentwicklung zu treffen. So kannst du dein Business besser planen.

Wie du deinen Sales-Funnel aufbaust

Der Aufbau deines Sales-Funnels hängt natürlich immer von deiner Unternehmensgestaltung ab. Die grundlegende Schritte sind aber immer die selben:

1. Erziele Reichweite und Traffic

Verkaufst du als Unternehmer beispielsweise geniale Tee-Mischungen, kannst du deine Interessenten durch interessante und SEO-optimierte Blogbeiträge über die gesundheitlichen Vorteile von Tee anziehen. Neben organisch generierten Traffic schaltest du zusätzliche Werbung auf Facebook. 

2. Generiere Leads 

Die Generierung von Leads erfolgt über die Anmeldung zu einer deiner Tee-Meditationen. So wie es einer unserer Kunden macht. 🙂

3. Begleite deine Leads auf dem Weg zum Kauf (Lead-Nurturing)

Mit einer “Warm-Up” E-Mail-Kampagne, beantwortest du die brennenden Fragen deiner Leads und informierst sie Schritt für Schritt über die Vorteile deiner Produkte.

4. Führe erfolgreiche Verkaufsmaßnahmen durch

Wer nun noch Interesse zeigt, ist ein SQL. Ihm bietest du eine ausführliche Beratung über eine kurze “Sales” E-Mail-Kampagne.

5. Schließe Käufe ab 

Anschließend verkaufst du erfolgreich einige deiner Tee-Päckchen. 

Mit diesen Tools kannst du Sales Funnels erstellen

Sicher fragst du dich nun, wo du deinen Sales-Funnel am besten kreierst. Um erfolgreiche Sales-Funnels zu erstellen, die individuell auf deine Kunden zugeschnitten sind, empfehlen wir dir ein übergreifendes Marketing-Automation Tool zu verwenden. 

Tools, wie Hubspot oder Mautic machen das Sales-Funnel Management einfach und schnell möglich.

Wie du deinen Sales-Funnel optimierst 

Erhebe zuerst relevante Kennzahlen, die dir ausführliche Auskünfte über deine Zielgruppe geben.

Relevante Kennzahlen für die Optimierung deines Sales-Funnels

• Generierte Leads: Wieviel Leads werden über welche Maßnahmen generiert?
• Tracking der Website-Besucher: Welche Pages oder Blogbeiträge verzeichnen die meisten Aufrufe und die höchste Verweildauer?
• Tracking der Öffnungsraten: Welche Newsletter oder andere Messages (beispielsweise über WhatsApp) wurden gelesen?
• Tracking der Klickraten: Welche Links wurden angeklickt (beispielsweise in weiterführenden Blogbeiträgen, Videos oder Social Media Beiträgen)?
• Abgeschlossene Verkäufe: Wie oft wurde dein Angebot verkauft?

Dein Sales-Funnel ist seit einiger Zeit aktiv und du hast relevante Kennzahlen erhoben, um ihn zu optimieren? Perfekt, denn dazu hast du zahlreiche Möglichkeiten!

Relevante Maßnahmen für die Optimierung deines Sales-Funnels

• Anpassung deiner Lead-Generierung Maßnahmen: z.B. verwenden andere Lead-Magneten oder nutze andere Kanäle über die Leads generiert werden
• Anpassung deines Targetings: je besser du deine Zielgruppe kennst, desto besser kannst du nur die wirklich relevante Personen targetieren
• Anpassung deiner Inhalte: wenn du z.B. weißt, welche Seiten sich deine Leads anschauen und welche nicht, verstehst du auch ihre Bedürfnisse besser und kannst entsprechend darauf reagieren
• Anpassung der E-Mails: wenn du z.B. weißt, wo die Menschen aufhören, deine E-Mails zu öffnen, kannst du diese in Zukunft optimieren
• Anpassung der Inhalte in deinen E-Mails oder anderen Nachrichten: wenn z.B. niemand auf den Angebot-Link klickt, ist es in deinem Sales-Funnel vielleicht noch zu früh, um zu verkaufen…
• Qualifizierung deiner Leads auf Basis von Lead-Scoring: je besser du deine Leads qualifizieren kannst, desto schneller kannst du die wirklich relevanten Kontakte ausfiltern
• Remarketing: die Leads, die hohes Engagement im Laufe des Funnels zeigen, sollten weiter über verschiedene Kanäle angesprochen werden (z.B. Werbung auf Facebook, weitere E-Mails, Messenger-Nachrichten)
• Testen verschiedener Funnels: du kannst z.B. A/B Testing von E-Mails, Betreffzeilen, Landing-Pages, usw. machen

Vollautomatisierte Marketing-Automation-Tools, wie Mautic, bieten dir all diese Möglichkeiten in einem Werkzeug. Mit Mautic kannst du auf vielen Ebenen agieren: angefangen bei Lead-Generierung, über individuelles Lead-Nurturing auf mehreren Kanälen (wie z.B. E-Mail-Versand, WhatsApp-Marketing oder Website Pop-Ups), bis hin zu erfolgreichen Verkäufen mit Unterstützung der eingebauten CRM-Funktionen.

Mit konvertierenden Sales-Funnels zu erfolgreichen Verkäufen

Einen gut strukturierten Sales-Funnel zu erstellen, ist die Basis eines profitablen Unternehmens. Er wird dir dabei helfen, deine Zielgruppe besser zu verstehen, auf deren wahren Bedürfnisse einzugehen und somit Schritt für Schritt mehr Verkäufe und Gewinne zu erzeugen. 

Und vergiss deine Kunden nach dem ersten Kauf bitte nicht. Auch wenn der initiale Sales-Funnel nun endet – die Customer-Lifetime-Journey deiner Kunden soll noch lange weitergehen. Denn ein Kunde, der bereits von dir gekauft hat, wird auch viel eher wieder bei dir kaufen. So wird der Weg für ein erfolgreiches Business mit glücklichen Kunden und hohen Umsatzzahlen geebnet. 

Und um erfolgreich zu starten…

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Beim Omni-Channel-Marketing steht ein einheitliches Kundenerlebnis im Vordergrund. Die Kunden können reibungslos zwischen mehreren Kanäle wechseln und ihre gewünschte Handlung, z.B. den Kauf ihrer individuellen Tee-Mischung, fortsetzen. Hierfür werden alle Plattformen, wo sich deine potenziellen Kunden aufhalten (z.B. dein Tee-Rezepte-Blog, deine Tee-Mischung-App und dein lokales Geschäft) kanalübergreifend genutzt und optimal aufeinander abgestimmt. 

Im folgenden Artikel bekommst du eine klare Omni-Channel-Marketing Definition und erfährst warum Omni-Channel-Marketing so wichtig ist.

• Vorteile von Omni-Channel-Marketing
• Omni-Channel-Marketing vs. Multi-Channel-Marketing
• Omni-Channel-Marketing vs. Cross-Channel-Marketing
• Omni-Channel-Marketing Beispiele
• Omni-Channel-Marketing stärkt dein Business

Vorteile von Omni-Channel-Marketing

Durch Omni-Channel-Marketing erreichst du deine potenziellen Kunden immer genau dort, wo sie sich gerade in ihrer Customer-Journey befinden. Außerdem baust du so über mehrere Kanäle eine Bindung zu deinen Kunden auf. 

Durch Omni-Channel-Marketing erhöht sich deine Chance, um erfolgreiche Kaufabschlüsse zu erzielen. 

Ein anschauliches Beispiel hierfür wäre das Omni-Channel-Marketing eines Teeherstellers: Der Kunde kann sich online seine perfekte Tee-Mischung zusammenstellen und die Kräuter dann im nächst gelegenen Geschäft besorgen.

Mit erfolgreichem Omni-Channel-Marketing bist du als Unternehmen überall präsent. Du prägst dich so in den Kopf der Menschen ein. Ziel ist es sicherzustellen, dass sie auch in anderen Situationen, in denen sie nach einer Lösung suchen an dich denken. 

Sucht ein Kunde beispielsweise neue Laufschuhe, so geht er höchstwahrscheinlich in den Store einer Marke, mit der er auch im täglichen Leben viele Berührungspunkte hat. Ist er z.B. schon unzählige Male an einem Nike-Store vorbeigelaufen, nutzt er die Nike-App für seine Workouts und hat aufgrund seines Trainingsverhaltens möglicherweise auch schon Empfehlungen für die passenden Schuhe erhalten, liegt es nahe, dass er Schuhe dieser Marke kauft.

Omni-Channel-Marketing vs. Multi-Channel-Marketing

Omnis ist das lateinische Wort für Alles. Per Definition nutzt das Management eines Unternehmens beim Omni-Channel-Marketing also alle verfügbaren Vertriebskanäle gemeinsam, um ein Produkt beim Kunden attraktiv darzustellen und es an den Mann zu bringen. 

Im Fokus von Omni-Channel-Marketing liegt die übergreifende Nutzung und holistische Vernetzung aller Kanäle, um den Kunden ein einheitliches Erlebnis zu ermöglichen.

Kunden können also verschiedene Kanäle gleichzeitig nutzen (sie können z.B. ihr Handy benutzen, während sie sich in einem physischen Geschäft befinden). Und sie bekommen überall eine einheitliche Botschaft und zu ihrer Situation passende Informationen vermittelt (z.B. sie bekommen im Newsletter einen Gutschein für genau die Laufschuhe zugeschickt, die sie sich gerade im Online-Shop angeschaut haben). 

Omni-Channel-Marketing ist die am höchsten entwickelte und anspruchsvollste Art des Marketings. 

Multi-Channel-Marketing nutzt für die Kontaktaufnahme mit dem Verbraucher ebenfalls mehr als eine Werbe-/Verkaufsplattform. Hier werden allerdings alle Kanäle mehr “nebeneinander” benutzt, was den internen Aufbau dieser Strategie im Unternehmen erleichtert, jedoch den Fokus weniger auf ein einheitliches Kundenerlebnis legt. 

Schlussendlich ist aber der Unterschied zwischen Multi-Channel- und Omni-Channel-Marketing meistens kaum erkennbar. Und beide Ziele darauf ab, deine potenziellen Kunden genau dort zu erreichen, wo sie sich gerade befinden.

Nutzung verschiedener Kanäle in der Praxis

Die Marketing-Kanäle, die dir zur Verfügung stehen, lassen sich in zwei Kategorien aufteilen: analog und digital. Zu analogen Kanäle gehören alle Kommunikationsmaßnahmen, die offline stattfinden, z.B. Print-Kataloge, Anzeigetafeln, Flyer oder Verkaufsmessen. Digitale, Online-Marketing-Kanäle sind beispielsweise Online-Shops, Blogs, Apps, Newsletter oder Social-Media.

Die verschiedenen Kanäle stellen hierbei ganz unterschiedliche Wege dar, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten. 

Wie du mehrere Kanäle nutzen und miteinander verbinden kannst, liest du in diesem Beitrag.

In der Praxis kann das Ganze folgendermaßen aussehen: Der Kunde informiert sich online über ein Produkt, z.B. über Laufschuhe und nutzt die Nike-App, um das nächste Geschäft zu finden. Dort lässt er sich von Mitarbeitern beraten und kann das Objekt seiner Begierde auch schon einmal testen und prüfen. Im optimalen Fall erfolgt dann die Kaufentscheidung. Der Kunde kann aber über die App auch mehr Informationen oder Vorschläge zu ähnlichen Produkte enthalten, wenn er sich nicht gleich entscheiden kann. 

Diese Strategie funktioniert sowohl für bedachte Kunden, die vor dem Kauf z.B. Preise vergleichen, als auch für Spontankäufer. 

Beim Omni-Channel-Marketing geht es also darum, den Kunden mit für ihn relevanten Informationen genau dort abzuholen, wo er sich gerade befindet. 

Die Kontaktaufnahme über mehrere Kanäle und die Vermittlung einer einheitlichen Botschaft steht hier im Mittelpunkt. Je öfter eine Person von deinem Produkt hört und einen Mehrwert bekommt, desto höher ist die Chance, dass sie etwas bei dir kauft. Mit Omni-Channel-Marketing gibst du den Menschen immer das, was sie gerade brauchen – von einer persönlichen Beratung in einem lokalen Geschäft bis hin zu einem unterhaltsamen Video und informativen Newsletter.

Um all diese Prozesse reibungslos zum Laufen zu bringen, kommen dir Marketing-Automation und entsprechende Tools, wie z.B. Mautic, entgegen.

Omni-Channel-Marketing vs. Cross-Channel-Marketing

Beim Cross-Channel-Marketing werden alle Kanäle in den verschiedenen Phasen der Customer-Journey ergänzend zueinander benutzt. Jeder Kanal wird in Verbindung mit anderen Kanälen eingesetzt, um ein reibungsloses Kundenerlebnis zu bieten. 

Click and Collect, also die Möglichkeit zum Online-Kauf und anschließender Abholung in einer Filiale, ist ein Beispiel für Cross-Channel-Marketing. 

Die Auswahl eines Kommunikationskanals zum Online-Check-In bei einer Flugbuchung (E-Mail oder SMS) stellt ein weiteres Beispiel dar. 

Cross-Channel-Marketing ist sozusagen eine Stufe zwischen Multi-Channel-Marketing (Nutzung verschiedener Kanäle “nebeneinander”) und Omni-Channel-Marketing (übergreifende, holistische Nutzung alle Kanäle für ein absolut einheitliches Kundenerlebnis) .  

Omni-Channel-Marketing Beispiele

Es gibt einige Unternehmen, die erfolgreiches Omni-Channel-Marketing betreiben. Wir möchten dir hier fünf Beispiele vorstellen.

1. Disney

Die Website ist nutzerfreundlich gestaltet. Der Kunde hat die Möglichkeit eine Reise über die Website zu buchen. Im Anschluss daran kann er das Disney-Experience-Tool nutzen, um seine Reise zu planen – vom Restaurantbesuch bis hin zum Schnellpass-Ticket. Im Park kann er dann die App nutzen, um die vorher ausgesuchten Attraktionen mit der jeweiligen aktuellen Wartezeit einzusehen. Zusätzlich bekommt er auch das Magic-Band: ein Armband, das nicht nur als Hotelzimmer-Schlüssel sondern auch als Foto-Speicher und Tool zur Essensbestellung dient – Omni-Channel-Marketing par excellence.

2. Bank of America

Über die App der Bank of America kannst du nicht nur deine Kontodetails- und Vorgänge einsehen oder monatliche Rechnungen bezahlen, sondern auch Termine mit einem Mitarbeiter vor Ort vereinbaren. 

3. Starbucks

Beim Nutzung der Starbucks-Rewards-App erhältst du eine digitale Guthaben-Karte. Diese kannst du über dein Smartphone oder die Website direkt aufladen. Jede Änderung wird in Echtzeit angepasst – egal über welchen Kanal sie erfolgt. Außerdem gibt es noch ein Goodie: eine digitale Stempelkarte, mit der man Belohnungen bekommt, wenn man eine bestimmte Anzahl an Käufen getätigt hat.

4. Sephora

In den Sephora-Filialen kannst du deine digitale Beauty-Bag über Tablets oder Smartphones einsehen. So kannst du Produkte, die du toll findest dort speichern und genießt eine optimale, auf dich abgestimmte Beratung vor Ort. 

5. Topshop

Die Kleidungsmarke Topshop hat während der London Fashion Week digitale Anzeigetafeln genutzt und diese mit ihrem Twitter-Account verknüpft, um aktuelle Tweets zu Trends etc. direkt aufzugreifen. Die Anzeigetafeln befanden sich außerdem nur höchstens zehn Minuten zu Fuß von einer Topshop-Filiale entfernt. So konnten interessierte Kunden direkt die Chance nutzen und shoppen. 

Omni-Channel-Marketing stärkt dein Business

Wie du siehst, lohnt es sich die verschiedenen Kanäle, über die du Kontakt zu deinen Kunden aufnimmst, aufeinander abzustimmen und miteinander zu verknüpfen. So gestaltest du die die Customer-Experience für deine Kunden noch einfacher und ansprechender. 

Je angenehmer die Customer-Journey desto leichter entscheidet sich der Kunde für einen Kauf. 

Außerdem steigt so die Wahrscheinlichkeit, dass er auch in der Zukunft wieder auf eines deiner Produkte zurückgreift. Jetzt mal Hand aufs Herz: Betreibst du schon Omni-Channel-Marketing oder lässt sich da noch der ein oder andere Prozess optimieren?

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Fast alles ist heute nur noch wenige Klicks entfernt: Überall auf der Welt kannst du Waren und Dienstleistungen kaufen. E-Commerce – elektronischer Handel – boomt und es ist kein Ende in Sicht.

Für dich ist dies großartig – vorausgesetzt, du fällst deinen Kunden auch auf. Falls du derzeit aber eher übersehen wirst, ist das kein Grund zum Verzweifeln. Gutes Online-Marketing ist überlebenswichtig um aufzufallen und zum Glück auch kein Hexenwerk. 

Mit der richtigen Strategie im E-Commerce-Marketing wirst du deutlich besser gefunden, generierst Leads und konvertierst diese zu Kunden.

Die E-Commerce-Marketing-Definition umfasst alle Maßnahmen, mit denen du Traffic und somit neue potenzielle Kunden in deinen Online-Shop ziehst. Zu den Instrumenten gehören unter anderem SEO, Werbeanzeigen, Retargeting oder auch E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing. 

Damit du von deinen Kunden gefunden wirst, reicht es aber nicht, ein großes Budget in diese Werkzeuge zu stecken. Viel wichtiger ist die schon genannte E-Commerce-Marketing-Strategie. Was alles dazu gehört, verraten wir dir hier.

• Welche E-Commerce-Marketing-Strategien versprechen Erfolg?
  • Traffic generieren über Suchmaschinen- und Social-Media-Marketing
  • Marketing-Strategien um aus dem “Traffic” deine Kunden zu machen
  • Affiliate-Marketing
• Die 5 Phasen der Customer-Journey
• Trends im E-Commerce-Marketing
• Weshalb es ohne E-Commerce-Marketing nicht geht

Welche E-Commerce-Marketing-Strategien versprechen Erfolg?

Eines ist klar: 

So unterschiedlich Unternehmen sind, so verschieden sind auch die Marketing-Strategien, die für sie funktionieren. 

Du wirst keine Standardlösung finden, die überall die gleichen Erfolge erzielt. Allerdings gibt es einige sehr wirkungsvolle Maßnahmen, die richtig eingesetzt, zu einem wertvollen Teil deines E-Commerce-Marketing werden können.

Beachten musst du bei all deinen Bemühungen, dass du deine Zielgruppe nicht aus den Augen verlierst und ihre Probleme und Bedürfnisse ansprichst. Vermittle das überzeugende Bild, dass du ihre Sorgen genau verstehst und die richtige Lösung bietest. Auch die Ansprache selbst entscheidet, ob du Interesse weckst oder ignoriert wirst. Und nicht zuletzt kommt es auf die passenden Kanäle an. Denn die beste Botschaft verpufft wirkungslos, wenn du sie nicht dort sendest, wo sich deine Zielgruppe bewegt.

Traffic generieren mit SEM (Suchmaschinen-Marketing) und Social-Media-Marketing

Das Suchmaschinen-Marketing (SEM = SEO + SEA) und Social-Media-Marketing kann sowohl auf organischen als auch bezahlten Traffic abzielen. Beide Arten haben ihre Berechtigung und am besten funktioniert eine Kombination aus beidem.

Organischer Traffic

Organischer Traffic findet nicht von heute auf morgen statt, sondern bedarf Ausdauer und Engagement.

1. SEO – Suchmaschinen-Optimierung

Suchmaschinen-Marketing, das dir organischen Traffic bringen soll, geschieht über die SEO-optimierte, auf Keywords ausgerichtete und gezielte Produktion von Content. 

SEO, kurz für Search-Engine-Optimization (Suchmaschinen-Optimierung), ist eine langfristig ausgerichtete Strategie. Wenn du schnelle Ergebnisse willst, wird SEO dir diesen Wunsch nicht erfüllen.

Unterschätzen solltest du SEO aber nicht. Denn richtig eingesetzt steigert es deinen Umsatz deutlich: 

Dein E-Commerce-Store wird einfach besser auf Google und Co. gefunden. 

SEO umfasst aber auch korrekte Weiterleitungen, Bild-Optimierung, Linkaufbau und kurze Ladezeiten – alles Dinge, von denen dein Online-Shop profitiert. Nicht zuletzt helfen auch passend ausgewählte Keywords dabei, genau die Probleme und Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzusprechen. Kurz: SEO sorgt dafür, dass dein Online-Shop langfristig von deinen Kunden auf Google und Co. gefunden wird.

2. Social-Media-Marketing

In den sozialen Netzwerken ist es sehr wichtig, dass du viel postest und oft aktiv ist. Je nachdem wo sich deine Zielgruppe am meisten aufhält, funktionieren für die einen Facebook-Gruppen und für die anderen LinkedIn-Profile oder Videos auf TikTok am besten. Meist ist die organische Reichweite auf Social-Media allerdings stark eingeschränkt und ihr Wachstum kostet viel Zeit und Energie. Hier lohnt sich ein Zusammenspiel mit bezahlter Werbung.

Bezahlter Traffic

Bezahlte Werbung auf Google (SEA – Search-Engine-Advertising) oder in den sozialen Netzwerken ist nicht ohne Grund eine der bekanntesten Methoden, um neue Kunden zu finden. 

Die Zahlen sprechen dabei für sich: 96% der Deutschen nutzen das Internet (Stand Januar 2019) und 46% von ihnen sind in den sozialen Medien aktiv. Nirgendwo sonst ist es möglich, so viele Menschen, so zielgerichtet mit einer Werbebotschaft zu erreichen wie hier. Eine gut gestaltete Anzeige mit einem verlockenden Angebot kann sofort zu zahlenden Kunden führen.

Allerdings ist hier auch Vorsicht geboten: 

Ohne einer durchdachten Kampagne und regelmäßig durchgeführten Analysen werden bezahlte Anzeigen oft zu einem schwarzen Loch, das viel Geld verschlingt und wenige bis keine Gewinne einbringt. 

Denn es reicht nicht, wenn die Menschen deine Werbung einfach nur einmal gesehen haben.

Marketing-Strategien um aus dem “Traffic” deine Kunden zu machen

Sowohl der organisch, wie auch über bezahlte Werbung generierte Traffic, bringt dir nur dann wahre Kunden, wenn du sie entsprechend in ihrer Reise vom Erstkontakt zum Kauf, begleitest. Dazu dienen folgende, umfassende Marketing-Strategien:

1. E-Mail-Marketing

Du forderst die Nutzer nicht direkt zum Kauf auf, sondern motivierst sie z.B. mit einem Lead-Magneten wie einem Freebie, sich in deinen Newsletter einzutragen. Es ist leichter so gewonnene Leads zu Kunden zu machen, als gleich beim ersten Kontakt einen Kauf herbeizuführen. Denn so vertiefst du über mehrere aufeinander abgestimmte E-Mails die Beziehung und baust Vertrauen in Dich auf.

2. Multi-Channel-Marketing

Du sprichst deine Zielgruppe neben bezahlten Anzeigen auch auf anderen Kommunikations- und Vertriebskanälen an. Zu diesen Kanälen gehören z.B. der Facebook-Messenger, WhatsApp oder auch Push-Notifications. Nutzt du mehrere Kanäle, solltest du sie unbedingt kombinieren und übergreifende Kampagnen durchführen.

3. Retargeting- und Remarekting-Kampagnen

Beim Retargeting targetierst du mit deinen Werbeanzeigen die Personen, die schon z.B. einmal deinen Online-Shop besucht, aber nichts gekauft haben, oder auf deine vorherige Werbung reagiert haben. Beim Remarketing setzt du statt auf Werbeanzeigen auf E-Mail-Kampagnen, um das Interesse potentieller Kunden wieder zu wecken.

o   Achtung: Retargeting und Remarketing sind aus DSGVO-Sicht schnell kritisch, wenn Nutzer nicht die Zustimmung dafür geben, dass du ihre Daten dafür nutzt.

Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing wird im Deutschen auch häufig als Partnerprogramm bezeichnet. Kurz gesagt:

Als Affiliate-Partner bewirbst du das Angebot eines anderen Händlers und erhältst eine Provision für jeden Kauf oder Lead, den du generierst. 

Am bekanntesten ist das Affiliate-Programm von Amazon, das aber zugleich verhältnismäßig geringe Provisionen gibt. Es lohnt sich die Augen nach anderen Anbietern offen zu halten. So hat z.B. auch hartmut.io ein sehr gutes Affiliate-Programm, das für dich interessant sein kann.

Als Online-Shop Besitzer, kannst du selbst die Kraft und Reichweite von anderen Affiliates nutzen. 

Die Affiliates haben den großen Vorteil, dass sie kein Risiko tragen und sich viel Arbeit sparen: Sie müssen die Produkte nicht erstellen oder sich für die technische Umsetzung des Kaufes sorgen. Ihre Aufgabe ist es deine Produkte zu bewerben. 

Deine Aufgabe ist es: die richtige Aiffiliates zu finden und ihnen so viel wie möglich an gutem Marketing-Material zu Verfügung zu stellen. Je mehr davon sie von dir bekommen, desto besser werden sie mit passenden Marketing-Maßnahmen, wie z.B. E-Mail-Marketing oder Werbeanzeigen für dich Verkäufe generieren. 

Du musst dich dabei nicht in dem vermeintlichen Konflikt zwischen E-Commerce-Marketing vs. Affiliate-Marketing entscheiden, da Affiliate-Marketing ein Teil des E-Commerce-Marketing ist.

Die 5 Customer-Journey-Phasen

Nur in den wenigsten Ausnahmen stolpern Nutzer über dein Produkt und schlagen sofort zu. Die Hürde von der ersten Begegnung zum Kauf ist schlicht zu groß. Stattdessen durchlaufen deine Kunden mehrere Phasen, an deren Ende erst der Kauf steht.

Für dich ist jede einzelne dieser fünf Phasen der Customer-Journey relevant. 

Denn nur, wenn du weißt, in welcher Phase der Customer-Journey sich deine Kunden gerade befinden, werden sie am Ende auch bei dir kaufen. 

Schenke deshalb in deinem E-Commerce-Marketing-Plan jedem einzelnen Schritt die notwendige Aufmerksamkeit.

Phase 1: Die Latenz-Phase

In dieser frühen Anfangsphase kommt es zur ersten Begegnung deines zukünftigen Kunden mit deinem Angebot. Bezahlte und unbezahlte Werbung machen ihn auf dich und dein Produkt aufmerksam. Um sein Interesse zu wecken und ihn neugierig zu machen ist es entscheidend, dass du deine Zielgruppe gut kennst und Werbung auf ihre Bedürfnisse anpasst.

Phase 2: Die Explorations-Phase

Hast du den Pain (das Problem) des Nutzers getroffen, wird er nun beginnen dein Angebot zu erkunden. Hier ist es wichtig, dass du nicht den Verkauf in den Vordergrund rückst, sondern die Bedürfnisse deines zukünftigen Kunden: Wie genau wird gerade dein Produkt ihm helfen?

An dieser Stelle trifft er noch keine Kaufentscheidung. Idealerweise trägt der potentielle Kunde sich an dieser Stelle aber in deinen Newsletter ein oder bleibt auf anderem Wege in Kontakt mit dir. Die sozialen Netzwerke spielen hier eine große Rolle in der Kommunikation.

Phase 3: Die Abwägungs-Phase

Schritt für Schritt konfrontierst du deinen potentiellen Kunden mit passenden Angeboten, um ihn langsam zur Kaufentscheidung zu begleiten.

Marketing-Automation-Tools ermöglichen es dir dabei, E-Mail-Kampagnen und Multi-Channel-Kampagnen automatisiert an deine Abonnenten zu verschicken. Durch Tracking und Segmentierung deiner potenziellen Kunden verschickst du jeder einzelnen Person automatisiert aber passgenau die Inhalte, die für sie relevant sind. Tools wie Mautic helfen dir dabei, alle Aspekte deines E-Commerce-Marketings zusammenzuführen und solche Marketing-Kampagnen aufzubauen, zu automatisieren und zu individualisieren.

Phase 4: Die Kaufphase

Endlich ist es soweit: Dein Kunde geht auf dein Angebot ein und kauft es. Zumindest tut er dies, wenn er nicht im letzten Augenblick noch abspringt. Es ist keine Seltenheit, dass zwar der Warenkorb gefüllt wird, aber der entscheidende Klick doch nicht stattfindet.

Sorge dafür, dass diese Phase glatt und unkompliziert verläuft, um die Absprungrate im Warenkorb zu verbessern. Jeder unnötige Schritt schreckt deinen Kunden ab. Setze auf Übersichtlichkeit, eine einfache Abwicklung und insbesondere sehr kurze Ladezeiten.

Phase 5: die Nachkauf-Phase

Der Kunde hat gekauft und du kannst dich entspannt zurücklehnen? Weit gefehlt! Dies ist noch längst nicht das Ende der Customer-Journey, auch wenn viele den Fehler machen dies zu glauben. 

Nun beginnt die Nachkauf-Phase, in der du deinen Kunden weiter betreust. Ist er mit seinem Kauf zufrieden? Braucht er weitergehende Informationen dazu? Sind Schwierigkeiten aufgetreten?

Wenn du dich um diese Punkte kümmerst, kannst du ihn von einem späteren weiteren Kauf überzeugen. Auch gute Bewertungen wirst du durch eine Nachbetreuung erhalten. Und diese überzeugen wieder andere Nutzer, ebenfalls bei dir zu kaufen anstatt bei deinen Konkurrenten.

Trends im E-Commerce-Marketing

Neben den klassischen Maßnahmen, die dir im E-Commerce-Marketing zur Verfügung stehen, gilt es auch aktuelle Trends zu berücksichtigen. Dazu gehören z.B. neue angesagte soziale Netzwerke deiner Zielgruppe, oder auch Trends wie Memes oder Live-Videos, die auf verschiedenen Plattformen beliebt sind.

Dabei ist es durchaus lohnenswert einen Blick über den großen Teich nach Amerika zu werfen, wo die meisten Trends früher auftreten als hier in Deutschland. Zwar schwappt nicht alles zu uns herüber, aber du bekommst so durchaus ein gutes Gefühl für die aktuellen Entwicklungen im E-Commerce-Marketing.

Influencer-Marketing

Influencer sind Menschen, die sich in ihrer Nische einen Ruf als Experten aufgebaut haben. Vielfach bekannt sind Bereiche wie Mode, Sport und Ernährung. Aber du triffst sie überall. Ihre Fans vertrauen auf ihr Urteil und ihre Erfahrungsberichte, weshalb sie ein Türöffner für dich sein können, wenn sie über dein Angebot berichten.

Der Ruf der Influencer hat in den letzten Jahren sehr gelitten. Das ist teilweise nicht unberechtigt, da einige von ihnen durch massenhaft gekaufte Fans oder schlecht platzierte Werbung ihren Ruf verspielt haben. Deshalb lohnt sich der Blick zu den Mikro-Influencern: Sie haben zwar weniger Follower, stehen aber für Glaubwürdigkeit und Authentizität. Schaue dabei nicht nur auf die Zahl ihrer Fans, sondern darauf, ob sie zu deinem Unternehmen passen.

Influencer haben sich in ihrer Nische einen Ruf als Experten aufgebaut. Ihre Fans vertrauen auf ihr Urteil.

Ebenfalls wichtig ist, Influencer nicht als billige Methode zu sehen, schnell bekannt zu werden. Sie haben in den Aufbau ihrer Personen-Marke viel Zeit und Energie investiert und spüren, ob du sie ernst nimmst oder nur als Werbetafel nutzen willst. Begegne ihnen wie jedem Geschäftspartner auf Augenhöhe. Je nach Vereinbarung vergütest du Influencer mit Geld oder mit kostenlosen Produkten.Viele besitzen MediaKits, in denen du ihre Bedingungen für Kooperationen einsehen kannst.

Auch, wenn die Influencer für dich werben, bedeutet Influencer-Marketing auch Arbeit für dich. Die gezielte Suche nach denen, die genau zu dir, deinem Unternehmen und insbesondere deiner Zielgruppe passen, kostet Zeit. Die Mühe lohnt sich aber: Findest du Influencer, die du so sehr von deinem Produkt überzeugst, dass sie es leidenschaftlich weiterempfehlen, gibt dies einen immensen Impact. So ein “Brand-Evangelist” bewirbt dich nicht nur, weil du ihn dafür bezahlst, sondern weil er voll und ganz hinter dir steht. Und dies überzeugt auch seine Follower.

Video-Content

Dass Videos in den sozialen Netzwerken am meisten Reaktionen hervorrufen, ist kein Geheimnis mehr. Videos sind eine großartige Möglichkeit, auch komplexe zusammenhänge gut verständlich darzustellen und ermöglichen eindrucksvolles Story-Telling. Live-Videos verzeichnen ebenfalls wachsende Beliebtheit.

Dadurch haben Videos auch im E-Commerce-Marketing einen festen Platz: 84% der Kunden berichten darüber einen Kauf aufgrund eines Videos getätigt zu haben.

Du siehst: Die Investition in ein gutes Video lohnt sich. Wichtig ist, dass der Stil zu deinem Angebot passt. Es gibt heutzutage viele Möglichkeiten, gute Videos sehr günstig zu produzieren. Wirklich individuell sind die Ergebnisse allerdings meist nicht, weshalb du mitunter lieber eine Agentur beauftragen solltest.

Voice-Search

„Siri, zeige mir die günstigsten…“

Da immer mehr Nutzer mobile Endgeräte nutzen oder zuhause auf Alexa und Google-Home Geräte zugreifen, hat sich auch das Suchverhalten geändert. Im Jahr 2019 nutzte etwa jeder fünfte Verbraucher diese Art der Suche. Voice-Search ist damit auch für das E-Commerce-Marketing relevant.

Ein Großteil der Unternehmen ist allerdings noch gar nicht darauf eingestellt. 

Optimierst du deinen Shop entsprechend, verschaffst du dir einen sehr großen Vorsprung gegenüber deinen Konkurrenten.

Zwei relevante Merkmale der Voice-Search sind dabei für dich wichtig: Zum einen erhalten die Nutzer für ihre Suche nicht mehr eine Liste von Suchergebnissen, sondern nur noch ein einziges Ergebnis. Bist dies nicht du, entgehen dir die Kunden. Eine Optimierung ist deshalb umso wichtiger, um häufig gefunden zu werden. Nutze dafür auch lokale Bezüge um bei den Nutzern zu punkten, die ein Produkt in ihrer unmittelbaren Nähe suchen.

Zum anderen wird Voice-Search vermehrt mit ausformulierten Fragen genutzt, weshalb natürliche Longtail-Keywords an Relevanz gewinnen. Hier ist der Wettbewerb noch nicht so stark, so dass du auch hier einen Vorsprung aufbauen kannst.

Weshalb es ohne E-Commerce-Marketing nicht geht

E-Commerce bietet eine Vielzahl von Möglichkeiten, um neue Kunden zu erreichen. Zuerst musst du allerdings von diesen gefunden werden – und das ist in der endlosen Vielfalt des Internets alles andere als einfach.

Zwar kannst du viel in Werbung und ähnliche Maßnahmen investieren. Aber ohne umfassende Strategie für dein E-Commerce-Marketing ist dies ein Fass ohne Boden, das kaum Resultate bringt. Mit dem richtigen Konzept hingegen kannst du die verschiedenen Instrumente wirkungsvoll einsetzen: Werbeanzeigen in den sozialen Netzwerken und SEO sind nur zwei Beispiele. Auch aktuelle Trends wie Voice-Search musst du in deiner Marketing-Strategie berücksichtigen.

Das Thema E-Commerce-Marketing kann durchaus komplex sein. Aber das ist ein großer Vorteil: Nur wenige Unternehmen kümmern sich wirklich darum. Du kannst dir also recht einfach einen großen Vorsprung erarbeiten.

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