Die eigenen Produkte zu verkaufen ist für den Erfolg deines Unternehmens essentiell. Doch oft funktioniert der Vertrieb nicht einfach so auf Knopfdruck. Und ohne einem großen Team dahinter scheint alles sehr zeitintensiv und aufwendig zu sein…
Hast du aber einmal einen funktionierenden Marketing-Funnel aufgesetzt, nimmt er dir in Zukunft viel Arbeit ab.
Ein Marketing-Funnel hilft dir die richtigen Interessenten anzuziehen, diese in dein Business-Universum einzuladen und als treue Kunden zu gewinnen.
Ein Marketing-Funnel ist ein Modell, dass alle deine Marketing- und Verkaufsprozesse darstellt. So hast du den Weg deiner Kunden, vom Erstkontakt bis zum Kauf und darüber hinaus, im Blick. Und so kannst du immer entsprechende Maßnahmen fürs erfolgreiches Verkaufen vornehmen.
Klingt das spannend für dich? Dann erfahre hier, wie ein Marketing-Funnel genau funktioniert.
Marketing-Funnel vs. Customer-Journey
Sowohl der Marketing-Funnel, wie die Customer-Journey stellen die Marketing- und Verkaufsprozesse dar.
Der Marketing-Funnel visualisiert dabei den Weg deiner Kunden aus deiner Sicht als Unternehmer.
Er ist ein Framework, um den Konvertierungsprozess deiner Kunden zu verfolgen – von der ursprünglichen Wahrnehmung deines Unternehmens, über den Erstkontakt zu dir, bis zum Kaufabschluss. Das Ziel dahinter: du machst eine große Menge an Interessenten auf dich aufmerksam, filterst daraus nach und nach qualifizierte Leads heraus und konvertierst diese zu zufriedenen Kunden.
Die Customer-Journey nimmt dagegen die Perspektive deiner Kunden ein und beschreibt detailliert ihre komplexe Reise innerhalb des Funnels. Mithilfe dieses Wissens verstehst du, wie deine Kunden von der Wahrnehmung ihres Problems bis zur Kaufentscheidung denken, fühlen und handeln. Diese Erkenntnis hilft dir, auf deren Bedürfnisse optimal zu reagieren und mit ihnen langfristige und gute Beziehungen aufzubauen.
Wie sieht ein Marketing-Funnel in der Praxis aus?
Die Frage “was ist ein Marketing-Funnel?” kannst du nun beantworten. Doch wie sieht das ganze in der Praxis aus?
Marketing-Funnel Erklärung in der Praxis:
Nehmen wir mal an, du bist Hersteller von ätherischen Ölen und hilfst deinen Kunden damit, sich im Alltag zu entspannen.
1. Um Traffic zu generieren und deine potenziellen Kunden anzusprechen:
- schreibst du SEO-optimierte Blogbeiträge,
- schaltest du Facebook-Ads ,
- drehst du YouTube-Videos.
2. Um Leads zu generieren (die Kontaktdaten deiner potenziellen Kunden zu bekommen):
- Nutzt du einen Lead-Magneten, dh. du bietest auf deiner Website einen kostenlosen “Guide gegen Stress im Alltag” zum herunterladen an.
3. Um deine Leads kaufbereit zu machen:
- Versorgst du sie (z.B. über einen E-Mail-Funnel) mit relevanten Inhalten, die ihr Problem lösen, ihnen das Gefühl vermitteln, dass du sich um sie kümmerst und sie verstehst, und über die entsprechenden Expertise verfügst, um ihnen weiter zu helfen.
4. Um dein “Öl-Set für tägliche Entspannung” zu verkaufen:
- Schickst du an qualifizierte Leads (solche, die vorher Engagement gezeigt haben) dein Angebot (z.B. über einen automatisierten E-Mail-Sales-Funnel oder über andere Kanäle, wie WhatsApp),
- Nutzt du weitere Anreize, die zum Kauf animieren sollen, wie z.B. einen speziellen Gutschein.
Diesen gesamten Prozess kannst du dir als eine Art Trichter vorstellen, der den gewünschten Kaufprozess deiner Kunden darstellt. In der oberen Öffnung landen alle Interessenten, die über deine Marketing-Maßnahmen auf dich aufmerksam werden. Diese Leads werden durch den Verkaufstrichter geleitet und erst ganz unten, nach der ersten Conversion, in zahlende Kunden umgewandelt.
Marketing-Funnel Stages
Um dir dies zu veranschaulichen, wird der Funnel in drei Marketing-Funnel Stufen gegliedert:
- Top of the Funnel (ToFu)
- Middle of the Funnel (MoFu)
- Bottom of the Funnel (BoFu)
Im Tofu erregst du die Aufmerksamkeit deiner Kunden.
Du konfrontiert sie mit ihren Problemen und/oder sensibilisierst sie auf ihre eigenen Bedürfnisse. Dies erreichst du beispielsweise mit entsprechenden Blogbeiträgen, Landing-Pages, Social-Media Anzeigen, Youtube-Videos usw.
Im Mofu versorgst du deine Interessenten mit detaillierten Lösungsansätzen, damit sie dein Angebot als Problemlöser erkennen.
Um sie zu informieren und von deiner Lösung zu überzeugen, eignen sich z.B. White-Papers, Checklisten, E-Books, Webinare, usw. Diese setzt du als verführerische Lead-Magneten ein, um gleichzeitig Leads zu generieren. Außerdem betreibst du in dieser Phase Lead-Nurturing: du verschickst regelmäßige Newsletter und automatisierte E-Mail-Kampagnen und/oder Multi-Channel-Kampagnen. Dabei beantwortest du offene Fragen und bietest deinen Kunden einen hilfsbereiten Service an.
Der Bofu steht ganz im Zeichen des Verkaufs.
An dieser Stelle beseitigst du eventuelle Unklarheiten und letzte Bedenken. Spätestens jetzt verstehen auch die anfänglichen Skeptiker, warum gerade deine Lösung für sie die beste ist. Zum Kauf überzeugst du z.B. über einen zeitlich begrenzten Gutschein, eine kostenlose Demo-Version deines Produkts, ein ausführliches Seminar oder eine großartige Beratung am Telefon.
Bei all diesen Prozessen, die hier aufgebaut, kontrolliert und stetig optimiert werden müssen, stellt sich natürlich die Frage:
Wie automatisiere ich einen Marketing-Funnel?
All deine Maßnahmen müssen darauf ausgerichtet sein, deine Kunden während ihrer Reise zu begleiten, ihnen dort zu helfen, wo sie Hilfe brauchen und sie zum richtigen Zeitpunkt mit passende Informationen zu versorgen. Je persönlicher du sie dabei ansprichst und je relevanter in ihrer aktuellen Situation der von dir angebotene Content ist, desto besser. All das soll nämlich dazu führen, sie letztendlich zum Kauf zu bewegen.
Weiteres, kannst und sollst du deine Marketing-Prozesse entlang der einzelnen Touch-Points. (Touch-Points sind Berührungspunkte, mit denen deine Kunden mit dr in Kontakt kommen, z.B. Blogbeiträge, Newsletter oder auch Messestände.)
All das kannst du nicht “händisch” für jede einzelne Person aufbauen, analysieren und stetig anpassen. Dafür brauchst du ein entsprechendes Marketing-Automation Tool, dass dir u.a. Folgendes ermöglicht:
- Lead-Generierung
- Automatisierte E-Mail-Kampagnen und Multi-Channel-Kampagnen
- Versand von persönlichen und individuell angepassten Inhalten
- Lead-Qualifizierung und Lead-Scoring
- Analyse der Daten und Optimierung deiner Marketing- und Verkaufsprozesse
- Zielgerichteten Verkauf (CRM)
Es gibt nur ein paar Tools am Markt, die dir all das ermöglichen. Und nur eines, dass es für dich einfach, flexible und budget-friendly macht: Mautic. 🙂
Mehr über Mautic erfährst du hier:
Funktionieren Marketing-Funnels auch noch 2021? (Praxisbeispiel)
Der Marketing-Funnel wurde bereits im Jahr 1898 von dem US-amerikanischen Werbestrategen Elias St. Elmo Lewis entworfen. Seitdem ist es ein beliebtes Werkzeug für die perfekte Ausrichtung von Marketing-Kampagnen, sowohl im B2C (Business-to-Customer) wie auch im B2B (Business-to-Business) Bereich. Neben diesem Modell tauchen zwar immer wieder “aktualisierte” Funnel-Konzepte auf, wie das Flywheel von Brian Halligan (2018). Im Grunde funktionieren aber sie alle gleich:
deine Lösung eines Problems (dein Produkt) wird deiner Zielgruppe vorgestellt und ihr verkauft.
Und das am besten mehrmals! Du kannst und möchtest nämlich deinen Kunden öfter als nur einmal helfen und mit ihnen langfristige Beziehungen aufbauen.
Und genau diese Prozesse werden in einem Marketing-Funnel verständlich und anschaulich dargestellt.
Nur… Was sind eigentlich gute Marketing-Funnels? Schauen wir uns einige richtig gute Marketing-Funnel Beispiele aus der Praxis an:
Netflix
Netflix verzeichnete im Jahr 2018 72,9 Millionen User im Monat – und dass obwohl es zahlreiche Nachahmer gibt. Was ist also das Geheimnis der Plattform? Der Online-Marketing-Funnel von Netflix ist ganz einfach aufgebaut. Landest du auf der Website des Streaming-Anbieters, begegnet dir direkt der erste Lead-Magnet: Melde dich an und teste Netflix 30 Tage kostenlos.
Außerdem erfährst du, dass deine Mitgliedschaft an keinen Vertrag geknüpft ist und du jederzeit kündigen kannst. Scrollst du nach unten, findest du einen FAQ mit allen nötigen Informationen zu den Preisen und den verschiedenen Modellen. Nun kannst du per Gutschein, Kreditkarte oder Paypal deine Mitgliedschaft abschließen.
In jedem Punkt wird dem zukünftigen Member dabei die Angst vor versteckten Kosten oder Risiken genommen.
So steht bei Netflix immer der Kunde im Fokus. Dieser kann risikofrei und ohne offene Fragen seine simple Registrierung durchführen. Außerdem hat er die Möglichkeit, die Mitgliedschaft zu jedem zeitpunkt problemlos zu beenden. Netflix hat sich damit eine vertrauenswürdige Marke aufgebaut, die international gut ankommt.
MOZ
Nun zu einem weiteren Marketing-Funnel Beispiel der Software MOZ, die SEO für jeden zugänglich machen soll.
Die User gelangen in den Online-Marketing-Funnel der Firma, indem sie durch Werbung, Blogbeiträge oder Mund-zu-Mund-Propaganda auf diese aufmerksam werden. Anschließend landen sie auf die MOZ-Website und werden in zwei Zielgruppen gesplittet: Marketer und Privatleute (ein mutiger Schritt, der im Fall von MOZ durchaus berechtigt ist).
Der wichtigste Lead-Magnet ist eine kostenlose Reihe an essentiellen SEO-Tools, wie beispielsweise der Keyword-Explorer. Dieser kann nach einer Anmeldung gratis genutzt werden, indem der Interessent bis zu 10 Keywords recherchieren kann (das Tool kann man auch im vollen Umfang 30 Tage kostenlos testen).
Durch die hinterlegte E-Mail-Adresse wird er im Rahmen des Marketing-Funnels mit weiterem Content versorgt.
All diese Maßnahmen bauen Trust (Vertrauen) auf und sollen den Nutzer vom Produkt überzeugen. Social-Proof durch begeisterte Kundenstimmen generiert zusätzliches Vertrauen.
So wird der User Schritt für Schritt zum Kauf gebracht – vertrauensvoll und simple as possible.
Daniel Fendt – Verkaufstrainer
Unser drittes Beispiel stammt von einem unserer Kunden, Daniel Fendt – einem weltbekannten Verkaufstrainer und Coach. Er hilft kleinen und mittelständischen Unternehmen, mehr zu verkaufen und hat dabei schon die Verkaufsteams von mehreren DAX 30-Unternehmen trainiert.
Sein Marketing-Funnel haben wir folgendermaßen aufgebaut:
- Traffic-Generierung über Facebook-Werbung
- Landing-Page mit E-Book Download als Lead-Magnet
- Anmeldung zur E-Mail-Liste, um das E-Book zu bekommen
- Danke-Seite (nach der Anmeldung) mit weiterem Info-Material
- Ein bis drei Reminder E-Mails mit Download-Link für das E-Book
- Ein Warm-Up E-Mail-Funnel: Etwa sieben E-Mails mit relevanten Informationen, Links zu weiterführenden Blogbeiträgen und Hilfeleistungen für Probleme der Zielgruppe
- Ein weiterführender E-Mail Funnel: 10-30 E-Mails mit weiterem Info-Content, Success-Stories und Case-Studies – hier findet schon immer wieder ein sanfter Verkauf statt
- Ein klassischer Verkaufsfunnel (dieser kommt nur, wenn der Subscriber vorher ein gewisses Engagement gezeigt hat, z.B. die E-Mails geöffnet hat oder auf einen Link geklickt hat – siehe Lead-Scoring) – das eigentliche Produkt (Coaching mit Daniel) wird verkauft
Dieser Funnel ist einfach und klar.
Auf der Website gibt es nur einen CTA, nämlich den Download-Link des E-Books.
Testimonials mit zufriedenen Kundenstimmen sorgen für den essentiellen Social-Proof.
Und zeigt die Zielgruppe Engagement; durch das Öffnen der Newsletter, das Lesen der Blogbeiträge oder den Besuch der Website, wird immer wieder Daniels Produkt mit all seinen Mehrwerten vorgestellt.
So schafft Daniel es, über die Zeit hinweg, Trust aufzubauen – ohne dabei offensiv zu verkaufen. Somit ist es der Kunde, der zum richtigen Zeitpunkt selbst die Ansicht generiert, dass Daniels Coaching sein Problem lösen wird!
Daniels Funnel wurde übrigens komplett mit Mautic managed by hartmut.io aufgebaut. Sowohl die Landing-Pages als auch die E-Mail-Funnels stammen aus der automatisierten Marketing-Software, mit welcher alle Prozesse ganz einfach zu managen sind.
Tipps für deinen Marketing-Funnel
Möchtest du deinen eigenen Marketing-Funnel oder Sales-Funnel aufstellen, gibt es einige Punkte zu beachten.
- Zielgruppe und ihre Probleme und Bedürfnisse kennen und verstehen
- Passenden Content dort anbieten, wo sich deine Interessenten befinden (z.B. SEO-optimierte Blogbeiträge, Youtube-Videos, Facebook-Ads…)
- Remarketing und Retargeting betreiben
- “Always support first” (als aller erstes: unterstütze deine Kunden)
- Kostenlose Hilfe anbieten (siehe MOZ)
- Mehrwert, Mehrwert und nochmal Mehrwert geben! (siehe Daniel)
- Alle Bedenken möglichst vorwegnehmen (siehe Netflix)
- Case-Studies von zufriedenen Kunden nutzen
- Im richtigen Moment und nur an kaufbereite Leads verkaufen
- Daten auswerten mit Analytics
- Funnels an allen Touch-Points optimieren
- Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen (nach dem Erstkauf weiterhin mit Kunden im Kontakt bleiben)
Legst du auf all diese Punkte wert, wird der Marketing-Funnel zu deinem wertvollsten Mitarbeiter.
So wird deine Website zum Verkaufstalent
Starte mit kleinen Schritten. Lerne deine Zielgruppe kennen und baue einen einfachen Funnel, der ihre Probleme löst und Bedürfnisse erfüllt.
Ein Marketing-Funnel ist wie ein ganzes Team an Verkäufern, die 24/7 für dich arbeiten!
Einen guten Marketing-Funnel zu bauen, ist aber ein fortlaufender Prozess. Dieser muss ständig überprüft und angepasst werden. Und das erfordert sowohl Geduld wie Ausdauer. Die gute Nachricht dabei ist: mit digitalen Marketing-Automation Tools, wie “Mautic managed by hartmut.io”, sind alle deine Marketing- und Verkaufsprozesse automatisierbar und unendlich skalierbar.
So steht der Gewinnung von Neukunden, dem Aufbau von langfristigen Beziehungen mit zufriedenen Kunden und deinem Erfolg die Tür offen.
Möchtest du einen wirklugsvollen Funnel erstellen, du aber weißt nicht, wo du starten sollst?
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