Es gibt eine Tätigkeit in deinem Business, die rund um die Uhr auf dem Programm steht: die Gewinnung von Neukunden. Aber mal Hand aufs Herz: treibt uns das Wort “Kaltakquise” nicht allen die Schweißperlen auf die Stirn? Abgestempelt als aufdringlich, nervig und zwanghaft ist die Kaltakquise für beide Seiten - dich als Marketer und deinen potenziellen Kunden (B2B und B2C gleichermaßen) - ein echter Graus.
Nun stell dir jedoch einmal Folgendes vor: deine idealen Kunden finden ganz allein ihren Weg zu dir - und zwar durch einen verlockenden Anreiz. Dieser besteht aus hochwertigem Content und dient als eine Art Magnet, der deine Kunden anzieht und festhält.
In der Marketing-Welt nennt man diesen Prozess die Generierung von Leads. Nachdem du diesen Artikel über Lead-Generierung Maßnahmen gelesen hast, wirst du alles darüber wissen und die Lead-Generierung wird zum Kinderspiel für dich.
- Was ist ein Lead?
- Was ist Lead-Generierung?
- Wie funktioniert Lead-Generierung?
- Warum ist Lead-Generierung so wichtig?
- Wie teuer darf ein Lead sein?
Außerdem verraten wir dir:
Was ist ein Lead?
Starten wir mit den Basics. Ein Lead ist eine Person, die schon einmal Interesse an deinen Produkten oder Angeboten gezeigt hat. Das heißt, der Interessent hat bereits auf irgendeine Art und Weise mit deinem Unternehmen interagiert.
Ein kleines Beispiel: auf deiner Website bietest du ein spannendes gratis E-Book als Freebie zum Download an. Dieses nimmt thematisch Bezug zu deinem Angebot und stellt dein USP (Unique-Selling-Proposition - das Alleinstellungsmerkmal) heraus. Bist du beispielsweise in der Fitness-Branche unterwegs und verkaufst Trainingsgeräte, könnte dein E-Book passende Übungen vorstellen. So versorgst du deinen Leser mit hilfreichen Content und löst sein spezifisches Problem - z.B. wie baue ich zu Hause Rückenmuskulatur auf? Im allerbesten Falle verkaufst du sogar noch einige deiner Produkte dabei, indem du im E-Book auf deinen Web-Shop verweist. In unserem Beispiel könntest du Workouts in dein E-Book einbauen, die man am besten mit den Geräten aus deinem Shop ausführen kann.
Es gibt eine Tätigkeit in deinem Business, die rund um die Uhr auf dem Programm steht: die Gewinnung von Neukunden.
Im Gegenzug bekommst du jedoch noch etwas viel Wertvolleres von deinem Leser: seine E-Mail-Adresse oder die Telefonnummer. Durch die Kontaktdaten wird ein anonymer Internet-User zu deinem Lead. Den E-Book-Download “bezahlt” er mit seiner E-Mail-Adresse und seinem Vertrauen dir gegenüber. Begeisterst du ihn mit deinem Content und löst sein Problem, wird dein Lead zu einem treuen Fan und Käufer.
Ein solcher Lead ist daher unheimlich wertvoll für dich. Im nächsten Schritt hast du die Chance, durch weitere Inhalte noch spezifischer auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe einzugehen und sie damit direkt und regelmäßig zu erreichen - beispielsweise durch deinen Newsletter.
Definition von Lead-Generierung
Was ist Lead-Generierung eigentlich? Die Definition der Lead-Generierung beschreibt die Gewinnung von potenziellen neuen Kunden. Entweder sind das Menschen, die schon vorher auf dein Business aufmerksam gemacht wurden, z.B. über einen Blogbeitrag von dir oder eine Empfehlung. Oder es sind ganz neue Interessenten, die nach der Lösung eines speziellen Problems / Erfüllung eines bestimmten Bedürfnisses suchen und diese bei dir finden.
Kannst du diese Personen mit dir und deinem Angebot begeistern, werden sie zu Käufern und treuen Fans. Nun heißt es also: viele Leads generieren.
Ein Lead ist eine Person, die schon einmal Interesse an deinen Produkten oder Angeboten gezeigt hat.
Was so nüchtern klingt, ist in der Praxis meist ein sehr kreativer und durchdachter Prozess. Du als Unternehmer musst dir genau überlegen, wie du die Aufmerksamkeit deiner Interessenten weckst. Du solltest ihnen einen verlockenden Anreiz bieten, damit sie in Zukunft auch weiter mit dir interagieren möchten und Vertrauen zu dir gewinnen. So kannst du den Weg für zukünftige Käufe ebnen.
Lead-Generierung vs. Kaltaquise
Nehmen wir noch einmal die fiese Kaltakquise zur Gegenüberstellung. Hierbei hat deine Kontaktperson noch keinerlei Interesse an deinem Unternehmen gezeigt. Du kannst dir nicht einmal sicher sein, ob sie sich überhaupt jemals für dein Angebot begeistern kann. Trotzdem greifst du zum Telefonhörer und verschwendest oft damit meist deine wertvolle Zeit (die du in die Erstellung eines überzeugenden Lead-Magneten investieren könntest).
Bei der Lead-Generierung lenkst du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden auf dein Unternehmen über wertvolle und für sie relevante Inhalte. Das ist typisch für Inbound-Marketing. Du führst einen Fremden zu dem Produkt, das er sucht und braucht - ohne Zwang. Damit bist nicht du es, der die erste Kontaktaufnahme startet. Es ist dein potenzieller Kunde selbst. Freiwillig. Und die Wahrscheinlichkeit, dass dieser von dir kaufen wird, ist damit extrem hoch.
Ob Lead-Generierung im B2C- oder im B2B-Marketing - das Motto bleibt immer dasselbe: “die Verbraucher geben den Ton an”.
Wie funktioniert Lead-Generierung?
Das Prinzip der Lead-Generierung klingt fast zu schön, um wahr zu sein, oder? Du fragst dich wahrscheinlich, woher überhaupt die allen Personen kommen sollen, die deine wertvollen Goodies und Angebote finden und diese in Anspruch nehmen?
Bei der Lead-Generierung lenkst du die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden auf dein Unternehmen über wertvolle und für sie relevante Inhalte.
Konzentriere dich daher vorerst auf die Generierung von Traffic. Diesen kannst du durch bezahlte Werbung, Social-Media-Kampagnen oder Suchmaschinen-Optimierung (SEO) erlangen. Hast du genug Besucher und Fans, kannst du beginnen, über Lead-Magneten, Anreize zu schaffen. Ein Lead-Magnet bringt deine Kunden dazu, ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen. Im Gegenzug downloaden sie sich ein verlockendes Content-Angebot oder buchen ein kostenfreies Erstgespräch bei dir.
Leads kannst du über zahlreiche Plattformen generieren, z.B. über:
Website
Surft ein Besucher auf deiner Website, ist er einer Kaufentscheidung schon sehr nahe. Leite ihn daher auf relevante Landing-Pages oder nutze die Kraft von Website-Pop-Ups. Dort findet er beispielsweise kostenlose Test-Versionen, hilfreiche Guidelines oder gratis Erstgespräche. Mit einem geeigneten CTA (Call-to-Action - einer Handlungsaufforderung) ermutigst du den User zum Ausfüllen des Formulars beziehungsweise zum Download deines Freebies. Und schon hast du einen Lead generiert.
Blog
Bei deinen Blog-Lesern handelt es sich zwar noch nicht um Leads, doch du kannst die in solche verwandeln. Baue in deine Blogbeiträge einfach Formulare oder Hyperlinks ein, die eines deiner kostenfreien Angebote (den Lead-Magneten) enthalten. Passt der Lead-Magnet thematisch zum Blogbeitrag und ergänzt diesen um nützliche Informationen, ist dir der Lead sicher.
Soziale Medien
Vergiss außerdem nicht, auf all deinen Social-Media-Kanälen die Links zu den Landing-Pages deiner Angebote zu teilen. Ob Lead-Generierung bei Facebook, Insta oder Twitter - beschreibe auf jedem Kanal, warum das Angebot so wertvoll für deine Fans und Follower ist. Lade sie auch hier wieder mit einem gezielten CTA zum Download oder der Eintragung ein.
PPC-Kampagnen
PPC (Pay-per-Click) sind Anzeigen, die du über Google, Facebook oder andere Social-Media-Kanäle schalten kannst. Im Gegensatz zu organischem Traffic, den du über deine Website, deinen Blog und Co erreichst, bezahlst du hier für die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden. Der Preis richtet sich dabei nach der Anzahl der Klicks. Auch Anzeigen kannst du bestens für die Bekanntgabe deiner gratis Inhalts-Angebote nutzen.
Natürlich gibt es noch viel mehr Möglichkeiten, Leads zu generieren - auch offline. Im Fokus steht dabei immer der Mehrwert für deine Zielgruppe. Stell dir dazu folgende Fragen:
- Über welche Kanäle erreichst du deine Zielgruppe am besten?
- Welche Probleme und Bedürfnisse hat deine Zielgruppe, die du lösen/erfüllen kannst?
- Welche Fragen willst du deiner Zielgruppe beantworten?
Das A und O ist es also: kenne deine Zielgruppe. Um in deren Köpfe einzutauchen, solltest du Umfragen starten und deine Statistiken auswerten. Durch die Auswertungen von Google-Analytics und Facebook-Pixel findest du schnell heraus, was deine Kunden wirklich wollen und brauchen. Und genau das musst du ihnen auch geben. Desto geringer sind auch die Streuverluste bei der Erstkunden-Ansprache.
Warum ist Lead-Generierung so wichtig?
Was ist Lead-Generierung und wie funktioniert sie? - das weißt du nun. Doch wozu brauchst du sie eigentlich?
Die Lead-Generierung hilft dir dabei, deinen Kundenstamm immer weiter wachsen zu lassen. Sie ist also ein wesentlicher Schritt zur Gewinnung von Neukunden.
Ein Lead-Magnet bringt deine Kunden dazu, ihre Kontaktinformationen zu hinterlassen.
Hast du zahlreiche Leads gesammelt, erfährst du außerdem allerhand über die Bedürfnisse deiner Kunden. Somit kannst du deine Produkte und Dienstleistungen immer weiter verbessern. Doch vor allem hast du die Möglichkeit, Kampagnen gezielter und zielgruppenspezifischer auszuspielen - typisch für Dialog-Marketing. Damit steigen deine Verkaufszahlen und deine Marketing- und Vertriebsprozesse werden planbarer.
Allerdings werden nicht alle Leads zu treuen Bestandskunden, denn Leads sind nicht gleich Leads.
Was ist ein qualifizierter Lead?
Qualifizierte Leads sind die Kontakte, die ein besonders großes Interesse an deinem Unternehmen zeigen - im Gegensatz zu gekauften E-Mail-Adressen oder den meistens abgelenkten Social-Media-Followern.
Der Grad der Qualifizierung lässt sich in zwei Kategorien einteilen:
Marketing-Qualified-Lead (MQL)
Du generierst einen MQL über eine erste Kontaktaufnahme durch Lead-Generierungs Maßnahmen. Er enthält Daten, wie Name und E-Mail-Adresse deines potenziellen Kundens - beispielsweise durch ein Newsletter-Abo. Dieser Lead ist ab dem Zeitpunkt der Generierung bereit für eine weitere Kontaktaufnahme deinerseits, weswegen er als qualifizierter Lead gilt.
Sales-Qualified-Lead (SQL)
Ein Marketing-Qualified-Lead ist jedoch noch nicht immer bereit, einen Kauf zu tätigen oder einen Vertrag abzuschließen. Zu einem SQL hast du jedoch bereits Kontakt aufgenommen - beispielsweise in einem Erstgespräch. Dieser Lead weiß also genau, dass er durch dein Angebot sein Problem lösen kann und steht kurz vor einem Kauf.
Erst ab dem Zeitpunkt, wo der Lead sich zu einem SQL wandelt, sollte er vom Marketing an den Vertrieb weitergegeben werden.
Wie betreibe ich Lead-Scoring?
Lead-Scoring läuft darauf hinaus, Leads anhand quantitativer Daten zu bewerten. Dabei wird jedem Lead ein numerischer Wert (der Score) zugewiesen. Mit diesem Score ordnest du deinen Leads das entsprechende Interesse an einem Geschäftsabschluss zu - je höher der Score, desto wahrscheinlicher der Kauf. Und desto eher handelt es sich dabei um SQLs.
Nicht alle Leads werden zu treuen Bestandskunden - denn Leads sind nicht gleich Leads.
Natürlich kommt die Einordnung ganz auf deine Zielsetzungen und die Umstände deines Unternehmens an. Die Kriterien definierst du selbst. So können Leads hoch bewertet werden, die häufig deine Social-Media-Beiträge teilen oder in einer anderen Form Interesse an deinem Unternehmen zeigen. Oder sie erhalten einen hohen Score, wenn deren Demographika exakt deiner idealen Zielgruppe entsprechen.
Durch das Lead-Scoring leistest du eine effektive Vorarbeit für deine Neukundengewinnung. Doch keine Sorge, das Scoring musst du nicht händisch machen. Mit Marketing-Automation-Tools, wie Mautic kannst du automatisch deine Kontakte mit Punkten bewerten, um die perfekten Kunden für deine Sales ausfindig zu machen.
Was bedeutet Lead-Nurturing?
Gesammelte Leads müssen jedoch unbedingt gepflegt werden. Denn Leads, die du einmal generiert hast, können genauso schnell wieder weg sein. Warum?
- Du hast nicht deine wahre Zielgruppe angesprochen - somit hat dein Angebot auf keine Begeisterung gestoßen.
- Du hast es mit dem Nurturing etwas übertrieben - z.B. du hast zu viele werbliche Inhalte gesendet, zu schnell verkauft oder einfach zu oft irrelevanten Content verschickt. Wichtig ist es immer darauf zu achten in welcher Phase der Customer-Journey sich deine Leads gerade befinden.
- Oder du hast es untertrieben und deine Abonnenten haben ewig nichts von dir gehört.
Denke daran: die Konkurrenz schläft nicht. Werden einmal deine hart verdienten Leads von ähnlichen Angeboten deiner Mitbewerber überzeugt, schwinden sie so schnell wieder dahin, wie sie gekommen sind. Lead-Nurturing ist daher unverzichtbar.
Nicht jeder potenzielle Kunde hat auch (sofort) eine Kaufabsicht und braucht vielleicht noch einen kleinen Schubser, um von deinen Leistungen überzeugt zu werden.
Kontaktiere sie also schnell und baue mit Hilfe von Lead-Nurturing eine langfristige Kundenbeziehung auf. Keine Sorge, all diese Marketingmaßnahmen kannst du gänzlich automatisieren, indem du dir automatische E-Mail-Kampagnen und Multi-Channel-Kampagnen einrichtest.
Auch hier kann dir Mautic helfen. Die Marketing-Software macht es dir möglich, dein gesamtes E-Mail-Marketing zu automatisieren und automatische Kampagnen zu erstellen.
8 Lead Generierungs Maßnahmen für schnelle Leads
Um gute Leads zu generieren, brauchst du ansprechende Lead-Magneten. Diese tarnen sich als kostenfreie Geschenke. Doch das sind sie nicht ganz. Denn im Gegenzug erhälst du wichtige Kontaktdaten deiner Kunden. Wir möchten dir gern einige davon näher vorstellen:
1. Rabattcodes
Wie wäre es mit einem Rabatt für deine zukünftigen Kunden? Vergünstigungen sind der perfekte Lead-Magnet, um Sales-Qualified-Leads zu generieren und noch unentschlossene zum Kauf zu bewegen.
2. Info-Produkte
Ob E-Books, White-Papers oder Check-Listen - solche Content-Angebote sollten komplexe Themen ansprechend auf den Punkt bringen. Überzeugst du deine Leser mit hochwertigen und schnell konsumierbaren Inhalten, kannst du sie unterschwellig gleichzeitig von deinem Angebot überzeugen. Voraussetzung ist jedoch, dass die aufgegriffenen Themen inhaltlich zu deinem Business und der Zielgruppe passen.
3. Business-Events
Bei Live-Events hast du die Chance, deine zukünftigen Fans hautnah von dir zu überzeugen. Ob du dabei auf einer riesigen Bühne stehst, oder ein Online-Webinar im heimischen Wohnzimmer gibst, ist dir überlassen.
4. Videos
Ein Tutorial auf YouTube, ein Live auf Facebook oder ein exklusiver Online-Kurs für den “Inner-Circle” - fügst du deinen Videos einen klaren CTA für die Generierung eines Leads hinzu, kannst du jedes Video zu einem Lead-Magneten machen.
5. Vorlagen und Templates
Der Redaktionsplan für Blogger oder ein Template für die Erstellung von Newslettern - laden sich deine potenziellen Kunden eine kostenfreie Vorlage herunter und werden zu Leads, bleibst du ihnen damit garantiert im Gedächtnis.
6. Probe-Mitgliedschaften und Test-Accounts
Wer kauft schon gern die Katze im Sack? Mit Probe-Mitgliedschaften und Test-Accounts lernen deine potenziellen Kunden dein Angebot erst einmal kennen. Begeisterst du sie damit von deinen Leistungen, werden sie sicher bald zu treuen Bestandskunden.
7. Kostenlose Erstgespräche
Bietest du erklärungsbedürftige Produkte an oder musst individuell auf deine Kunden eingehen? Dann ist ein kostenloses Erstgespräch der perfekte Icebreaker, um nachhaltig zu überzeugen und mehr anzubieten.
8. Quizzes und Umfragen
Wer nimmt nicht gern an Tests, Quizzes oder Umfragen teil? Doch ohne Auswertung ist das doch weniger aufschlussreich. Daher solltest du den Teilnehmern die Auswertung nur im Gegenzug zur E-Mail-Adresse zukommen lassen. Und schon hast du einen Lead generiert.
Dies ist jedoch nur eine klitzekleine Auswahl. Du willst mehr?
Wie teuer darf ein Lead sein?
Ein Lead ist wertvoll, doch spiegelt sich dies auch in den Kosten wider? Die Kosten für qualifizierte Leads sind unterschiedlich je nach Branche, Zielgruppe und Wettbewerb. Dabei variieren die Lead-Preise stark, doch orientiere dich etwa an einem Preis zwischen 35 Euro und 350 Euro pro Lead. Beachte dabei aber, dass dein Lead-Preis bei einer hohen Conversion-Rate und einem entsprechenden Preis deines Angebotes ganz schnell wieder drin ist und sich schon bald rentiert.
Die Kosten eines Leads beziehen sich auf Folgendes:
- Marketing-Strategie & Content-Strategie
- Konzept-Erstellung
- Kampagnen-Erstellung
- Erstellung von Inhalten, Landing-Pages, Formularen etc.
- Erstellung von Lead-Magneten
- Tools
- Promotion & Advertising
- Analyse & Optimierung
- Lead-Nurturing
Du solltest bei deinen Kampagnen den CPL (Cost-per-Lead) immer vor Augen haben und alle Ergebnisse miteinander vergleichen. Nur so kannst du langfristig herausfinden, wieviel ein Lead in deiner Branche kosten darf. Außerdem kannst du deine Lead-Magneten durch solche Tests anpassen und die Qualität fortlaufend verbessern. So steht einer Steigerung deiner Umsätze nichts mehr im Weg.
Lead-Generierung kann so einfach sein
Zurücklehnen, während die Leads von ganz allein hinein flattern - so einfach ist es (anfangs) leider (noch) nicht.
Kennst du jedoch deine Zielgruppe ganz genau und hast dir überlegt, welcher Content für sie geeignet ist, ist der erste und wichtigste Schritt schon getan. Erstelle nun tolle Angebote, die du über Formulare oder Landing-Pages bereitstellst. Mit knackigen CTAs (Call-to-Actions) rufst du deine zukünftigen Leads dazu auf, dir gern ihre Kontaktdaten zu verraten.
Versorge deine Fans durch weitere Marketingaktionen kontinuierlich mit Mehrwert und nützlichen Informationen. So bleiben sie dir lange erhalten. Im besten Falle agieren sie sogar als Promoter, die dich und dein Unternehmen weiterempfehlen.
Nutzt du parallel entsprechende Software zur Marketing-Automation, kannst du dich tatsächlich bald zurücklehnen und das stetige Wachstum deiner Kunden beobachten.
Du bist noch auf der Suche nach einem passenden Tool? Mautic bietet dir alles an, was du brauchst, um:
- deine Subscriber/Kunden zu managen (vom ersten Kontakt, bis hin zum erfolgreichen Verkauf)
- E-Mails und Newsletter zu versenden
- fantastische Sales-Funnels zu kreieren
- und alle Kanäle auf denen deine Kunden ihre Zeit verbringen, sinnvoll zu nutzen (E- Mails, Websites, Pop-Up, Push-Notifications, WhatsApp, SMS, Facebook, Facebook Chatbot, LinkedIn, Twitter, etc...)
Für deine Lead-Generierung lassen sich Landing-Pages, Lead-Formulare und automatische E-Mail-Kampagnen und Multi-Channel-Kampagnen erstellen. All diese Funktionen sind bestens auf deine Kunden und ihre Interessen zugeschnitten und gewährleisten Rechtssicherheit der Leads in Bezug auf die DSGVO.
Mit einer klaren Strategie, dem passenden Tool und ansprechenden Lead-Magenten wird die Lead-Generierung tatsächlich zum Kinderspiel - simpel und unheimlich spannend.