Neukundengewinnung – Erfolgreich Kunden gewinnen mit 9 Methoden

Der erste Kunde ist am schwierigsten zu gewinnen. Aber auch danach brauchst du ständig neue Kunden, um dein Unternehmen dauerhaft profitabel zu machen. Neukundengewinnung ist also eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg eines Unternehmens.

Mit welchen Maßnahmen kannst du zielgerichtet neue Kunden gewinnen? Wie machst du aus einem potentiellen Kunden einen echten? Vielleicht sogar einen Stammkunden?

In dem folgenden Artikel findest du die besten aller möglichen Maßnahmen der Neukundenakquise und erfährst von ihren Vor- und Nachteilen. Sichere und steigere deinen Profit mit der Einführung der Maßnahmen, die für dich und dein Unternehmen am besten sind!

Was heißt Neukundengewinnung?

Der Begriff der Neukundengewinnung oder Kundenakquise beinhaltet sämtliche Strategien, die dir dazu dienen, neue Kunden zu gewinnen. Sie beginnt beim ersten Kontakt und endet beim Kauf deiner Produkte oder deiner Dienstleistung.

Wie stellst du dich bei einem neuen Kunden vor?

Der erste Eindruck zählt. Er entscheidet darüber, ob wir jemanden sympathisch finden oder nicht. Das gilt auch für dich und deine potenziellen Kunden. Was musst du also tun, um neun Kunden für dich und dein Unternehmen zu gewinnen? 

Zielgruppe kennenlernen und verstehen

Wen willst du erreichen? Wo findest du diese Personen? Was bewegt sie? Und vor allem: 

Welche Probleme hat deine Zielgruppe und welche Ziele verfolgt sie? 

Erst wenn du diese Fragen geklärt hast, weißt du, mit welcher Lösung und auf welche Art und Weise du deine potenziellen Neukunden ansprichst. 

Wie präsentierst du dich und dein Unternehmen beim ersten Kontakt?

Egal für welche Methoden der Neukundengewinnung du dich entscheidest, denke an folgende Tipps:

• Menschen mögen Menschen.

Wir kommunizieren nicht mit Unternehmen, sondern mit Personen. Bleibe also immer authentisch. Höre aufmerksam zu und zeige Verständnis. Das macht dich nahbar und somit sympathisch. 

• Menschen denken an ihren eigenen Vorteil.

Zeige ihnen, wie dein Unternehmen ihr Problem lösen wird. 

• Menschen haben keine Zeit.

Höre zu und beantworte alle Fragen. Komm aber schnell und klar auf den Punkt.

• Menschen lieben Geschenke.

Ein kleines Geschenk zum Beginn ist ein wahrer Türöffner. Es zeigt dein Engagement, unterstreicht deine Expertise und baut Vertrauen auf.

Ein begehrter Lead-Magnet ist somit ein essentieller Teil von Neukundengewinnung. 

Welche Maßnahmen zur Neukundengewinnung sind richtig für dich?

Als Entscheider über Strategien zur Neukundengewinnung für dein Unternehmen, beantworte dir erstmal folgende Fragen:

Wie kommst du am besten an Neukunden?

1. Wie hoch ist dein Budget für die Kundenakquise? (Kannst du dir externe Hilfe für den Vertrieb leisten? Kannst du Werbeanzeigen bezahlen?)
2. Wieviel Personal hast du für die Akquise zur Verfügung? (Wenn du keine Abteilungen für Neukundengewinnung hast, wer soll die Betreuung der Akquise übernehmen?) 
3. Wer ist deine Zielgruppe?
4. Welche Bedürfnisse hat deine Zielgruppe? Welches Problem?
5. Wo findest du deine Zielgruppe? Wo holst du sie ab? (Sitzt sie am Telefon/ Computer? Läuft sie durch die Stadt? Sitzt sie beim Frisör?)
6. Suchst du deine Kunden im B2B- oder B2C-Bereich?
7. Welche rechtlichen Bestimmungen musst du beachten?
8. Wer sind deine Mitbewerber?
9. Warum sollte der Kunde gerade bei dir kaufen? Welche Lösung des Problems bietet dein Unternehmen?

Je nachdem in welcher Nische du tätig bist, welche Produkte du anbietest, und welche Kundengruppen du erreichen möchtest, wirst du andere Methoden der Neukundenakquise nutzen. 

Neukundengewinnung-Maßnahmen im Überblick

1. Cold-Calling
2. Dein eigenes Netzwerk nutzen und ausbauen
3. Mailing via Postweg
4. Print-Werbeanzeigen
5. TV- und Radiowerbung
6. Online-Marketing
7. E-Mail- und Newsletter-Marketing
8. Empfehlungsmarketing
9. Events und Messen

9 Maßnahmen zur Kundengewinnung

Sowohl die traditionellen Neukundengewinnung-Methoden, wie das vielfältige Online-Marketing, haben beide ihre Berechtigung.  Es ist das Zusammenspiel an gezielt ausgesuchten Maßnahmen, das deine Chance auf Neukundengewinnung immens steigert.

1. Cold-Calling

Die Kundenakquise per Telefon ist eine klassische Kaltakquise. Diese Strategie erfordert viel Einfühlungsvermögen, Geduld und Enthusiasmus. Allerdings ist diese Form der Neukundengewinnung durch das UWG§7 (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb) im B2C-Bereich ohne ausdrückliche Einwilligung der angerufenen Person gesetzlich verboten. 

Im B2B-Bereich muss für die Telefonakquise eine mutmaßliche Einwilligung des Anderen vorliegen. Z.B. kannst du als Produzent von Verpackungsmaterial davon ausgehen, dass ein Schuhhersteller deine Dienste brauchen kann.

Diese Methode für Neukundengewinnung ist ein eher schwieriges Pflaster. Abhängig jedoch von der Branche, den angebotenen Produkten und den Fähigkeiten deines Vertriebs, kann sie dir viel Geld bringen. 

Wichtige Tipps zu Telefonakquise aus unserer eigenen Erfahrungen:

• Rufe nur potenziell interessierte Kundengruppen an.
• Sprich, so gut es geht, sofort mit dem Entscheider.
• Führe ein kurzes Vorqualifizierungs-Gespräch. 
• Nutze ein Skript.
• Halte Antworten auf alle möglichen Fragen und Einwände bereit.
• Bleib dran! (Einen guten Neukunden bei 100 Neins zu gewinnen ist es wert.)

2. Dein eigenes Netzwerk nutzen und ausbauen

Ob du gerade erst dein Unternehmen aufbaust oder bereits auf einen Kundenstamm zurückgreifen kannst, jeder von uns hat ein bestehendes Netzwerk. Dieses beginnt bei Freunden und Bekannten und geht bis hin zu unseren Social-Media-Kontakten und schon vorhandenen Geschäftsbeziehungen.

Nutze es, um neue Kunden zu gewinnen:

• Sprich deine Freunde und Bekannte aktiv an.
• Lerne auf Meetups und Events Kontaktpersonen kennen. Je größer dein Netzwerk, desto einfacher wird es, direkt und indirekt Kunden zu gewinnen. 
• Sei aktiv in Social-Media, engagiere dich in Gruppen, kommentiere, usw… 

 3. Mailing via Postweg

Im Gegensatz zum E-Mail-Marketing wirkt der normale Postweg etwas old-school. Allerdings hat er für die Neukundengewinnung einige Vorteile gegenüber dem Online-Marketing:

• Es ist keine aktive Einwilligung des Empfängers notwendig.
• Adressierte Mailings werden auch bei “Bitte keine Werbung” am Briefkasten zugestellt.
• Sie landen nicht im Spam-Ordner.
• Sie werden wahrgenommen, auch wenn sie gleich im Mülleimer landen (Brand-Awareness).
• Mit der Papierqualität und der Aufmachung kannst du auf die Qualität deiner Produkte oder deiner Leistungen aufmerksam machen.
• Beim Öffnen von Post haben potenziellen Kunden ein haptisches Erlebnis. Auspacken ist mit positiven Gefühlen verbunden (Geschenke, Einkäufe, etc.).
• Wenn du später anrufst oder eine E-Mail schreibst, bist du den Menschen schon bekannt.

Es gibt drei verschiedenen Arten des Mailings auf dem Postweg:

1. Unadressierte Mailings, wie Prospekte, Flyer, wöchentliche Angebote als Wurfsendung, etc. Hier filterst du deine Zielgruppe nur grob nach Postleitzahl und Region.
2. Teiladressierte Mailings mit der Aufschrift “ An die Bewohner des Hauses”. Du selektierst hier die Verbraucher nach Alter, Kaufkraft, Familienstruktur und Konsumgewohnheiten.
3. Adressierte Mailings oder direkte Mailings adressierst du an eine bestimmte Person im Haushalt oder Unternehmen. Sie beinhalten meist ein individuelles Anschreiben und Angebote, die auf den Empfänger abgestimmt sind.

4. Print-Werbeanzeigen

Die Neukundenakquise über die guten alten Printmedien ist eine der konservativeren Methoden. Die Reichweite der Printmedien nimmt immer mehr ab. Die Nutzer steigen verstärkt auf die Online-Ausgaben von Zeitungen, Zeitschriften und Fachzeitschriften um.

Dennoch gibt es bei dieser Art der Kundenakquise verschiedene Möglichkeiten zur Neukundengewinnung:

• Anzeigen in Fachzeitschriften funktionieren gut bei B2C-Kunden in regionalen Zeitungen und im B2B-Bereich in branchen-spezifischen Fachzeitschriften. Ältere Kunden holst du hier super ab. 
• Flyer sind eine schnell umsetzbare und kostengünstige Methode der Kundenakquise. Vor allem für kleine Betriebe mit einem geringen Budget. Sinn macht das allerdings nur, wenn diese Werbemaßnahme lokal und ganz spezifisch auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Als kleines Beispiel: Du bist ein Fitness-Trainer und legst deine Flyer in den Fitness-Studios deiner Stadt aus.
• Plakate: Diese eigenen sich gut für lokale Kundengewinnung, da sie an strategisch optimalen Standorten angebracht werden. Sinn macht das vor allem bei der Ankündigung von Aktionen und besonderen Events (z.B. Tag der offenen Tür). 

5. Radio- und TV-Werbung

Diese Form Kunden zu gewinnen ist lediglich für den B2C-Bereich auf dem regionalen Markt interessant. Deine Werbung läuft dann im lokalen Radio- bzw. TV-Sender, evtl. im heimischen Kino.

Hier wieder ein Beispiel: Du hast einen ortsansässigen Handwerksbetrieb. Es wird im Radius des Senders mit großer Wahrscheinlichkeit einige Personen geben, die gerade deine Dienstleistungen und dein know how benötigen.

6. Online-Marketing

Egal, ob dein Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich tätig ist, heute passiert alles online. Eine ansprechende Webseite und starke Social-Media Präsenz gehören zu einem Business einfach dazu. Diese sind das Aushängeschild deines Unternehmens und oft der erste Kontaktpunkt für die Kundenakquise.

Deine Webseite, deine Social-Media Kanäle, deine E-Mail-Liste: Das ist dein Real-Estate im Internet. 

Damit hast du eine Vielzahl an unterschiedlichen Möglichkeiten der Neukundengewinnung und Leadgenerierung. Aber auch die Chance, Bestandskunden auf dem Laufenden zu halten und damit weiterhin an dein Unternehmen zu binden.

Was gehört aber alles zum Online-Marketing dazu?

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Google ist die meistgenutzte Suchmaschine der Welt. Alleine in Deutschland werden nahezu 90% aller Online-Anfragen über Google gestellt. Du kannst also davon ausgehen, dass auch deine zukünftigen Kunden hier nach der Lösung ihres Problems suchen.

Aber wie stellst du sicher, dass sie bei ihrer Suche gerade dein Unternehmen finden?

Eine der wichtigsten Methoden dafür ist SEO (Suchmaschinenoptimierung).

Unter SEO versteht man alle Optimierungs-Maßnahmen einer Website, damit diese für ausgewählte Keywords bei Suchmaschinen wie Google und Co. gefunden wird. Dazu gehören:

• Content-Aufbau und Optimierung
• Backlinks-Aufbau (Verlinkungen zu deiner Homepage auf anderen Websites) 
• User-Journey Optimierung (Der Weg und das Erlebnis deiner Website-Besucher)
• Technische Optimierung (zb. Geschwindigkeit der Website oder ihre Mobilfähigkeit)

Das Ziel von SEO ist, unter die ersten drei bei der Google-Suche zu kommen.

Seo Maßnahmen sind ein langfristiges und nachhaltiges Investment.  Sie brauchen daher auch einen langen Atem. Mit Paid-Ads (bezahlten Werbeanzeigen) kannst du dein gewünschtes Ziel akut schneller erreichen.

SEA (Search-Engine-Advertising) - bezahlte Werbung in Google

Baust du gerade erst dein neues Business auf? Hast du viel Konkurrenz? Sind deine Keywords schwierig, aber nicht verzichtbar? 

Dann kannst du mit  Hilfe von Google-Anzeigen dein Unternehmen ins Gespräch bringen. 

Bei Verkauf oder Lead-Generierung als Hauptziel und ein wenig Einstiegskapital, sind Google-Ads das perfekte Werkzeug zur Kundengewinnung. 

Google-Anzeigen sind kostenpflichtig. Die Kosten variieren zwischen weniger als ein Cent pro Klick bis zu mehreren Euro, je nach Anzahl von Mitbewerbern und der Popularität der Keywords.

In dem Google-Ads Manager kannst du deine Anzeige ganz einfach selbst erstellen und deine potenziellen Neukunden sofort erreichen.

Kunden gewinnen funktioniert aber erst dann gut, wenn du:

• eine umfangreiche Keyword-Recherche machst.
• die passende Werbekampagne zu deinem Ziel aussuchst (Leads sammeln, direkt verkaufen, Reichweite vergrößern…).
• die Anzeigen stetig analysierst und optimierst.

Wenn du das nicht machst, ist die Gefahr hoch, einfach nur viel Geld zu verlieren. Wenn du aber die Sache engagiert angehst, wirst du mit erfolgreicher Neukundengewinnung belohnt.

Mit Paid-Ads kannst du also schnell fantastische Ergebnisse erreichen. Du zahlst aber dafür. SEO im Gegensatz ist eine langfristige Investition, die aber dann dauerhaft für dich arbeitet.

Eine Kombination aus SEO und PPC ist also optimal.

Social-Media & Influencer Marketing

Die Aufgabe von Social-Media-Marketing ist, mit deinen potenziellen Neukunden eine Beziehung aufzubauen. Aktiv dein Produkt und Unternehmen ins Gespräch zu bringen, ist nur ein Teil davon. Erst deine Zielgruppen über hilfreiche Inhalte, spannende Stories und einflussreiche Influencer zu erreichen, baut Vertrauen und loyale Fans auf.

Je nach Zielgruppen, wirst du als Unternehmen und/oder Person andere Kanäle nutzen. Ob LinkedIn oder Xing (vor allem im B2B), Facebook (Zielgruppen eher älteren Semesters) oder Instagram, Twitter, Pinterest, Youtube und TikTok - die Möglichkeiten zur Lead-Generierung und Neukundengewinnung sind immens:

• Produziere relevanten und spannenden Content.
• Kommuniziere (kommentiere, like und teile Posts von anderen).
• Sei aktiv in Gruppen und gründe selbst Gruppen.
• Organisiere Events und stoße Diskussionen an.
• Arbeite mit Influencern (mehr zum Influencer-Marketing hier).
• Hole deine Mitarbeiter als Corporate-Influencer ins Boot.
• Nutze gezielt Social-Media Werbung (u.a. für Brand-Awareness und Lead-Generation).

Erfolgreiches Social-Media Marketing ist zeit- und kostenintensiv (Mitarbeiter für Content-Produktion und Pflege der Kanäle, Partnerschaften mit Influencern, Werbung…) 

Umso wichtiger ist es die so gewonnen Fans zu Leads zu machen und sie weiter über E-Mail- und Newsletter-Marketing in dein Universum zu bringen.

7. E-Mail- & Newsletter-Marketing

E-Mail-Marketing und Kaltakquise über E-Mail sind zwei unterschiedliche Dinge. Für beides gelten jedoch die Regeln der DSGVO. 

Kalte Kundenakquise per Mail

Diese Art der Akquise ist nicht erlaubt. Anders als bei der Telefonakquise, darfst du ohne vorheriger Einwilligung niemanden per Mail mit dem Ziel ihm etwas zu verkaufen anschreiben. Weder im B2C- oder im B2B-Bereich. Dennoch nutzen viele Unternehmer erfolgreich E-Mails für Neukundengewinnung.

Automatisierte E-Mail-Kampagnen 

Klassisches E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine der effektivsten Methoden der Kundengewinnung. Sobald du gemäß der DSGVO die Einwilligung deiner Subscriber bekommen hast, darfst du sie kontaktieren. Wie kommst du aber an E-Mail-Adressen von potentiellen Kunden?

Sowohl auf deiner Website, wie auf deinen Social-Media Kanälen ladest du dazu ein, sich in deine E-Mail-Liste einzutragen. Entweder über das einfache Newsletter Anmeldeformular oder mit der Hilfe von Lead-Magneten. 

Die durchschnittliche E-Mail Conversion-Rate 2021 liegt bei über 15%!

Hier ein Beispiel: Du hast ein Unternehmen, das fair produzierte Trauringe anbietet. Deine Zielgruppe sind also umweltbewusste Heiratswillige, die sich eine nachhaltige Hochzeit wünschen. Auf deiner Webseite könntest du jetzt kostenlos, als Lead-Magnet einen Wedding-Guide für nachhaltige Hochzeiten anbieten. Diesen bekommen die Interessenten als Dankeschön, sobald sie sich in deine Newsletter-Liste eingetragen haben. 

Sobald die Subscriber ihre Anmeldung bestätigt haben, hast du einen neuen Lead gewonnen. Jetzt ist es deine Aufgabe ihn zu deinem Kunden zu machen.

Jeder Lead ist aber in einer anderen Phase seiner Customer-Journey. Manche träumen z.B. gerade erst von der großen Weltreise, sind aber noch weit davon entfernt, diese zu planen und etwas dafür zu kaufen. Andere suchen schon ganz spezifisch nach einem wasserdichten Rucksack.

So entstehen verschiedene Marketing-Kampagnen und Sales-Funnels, bei denen die potentiellen oder auch bestehenden Kunden mit unterschiedlichen Inhalten per E-Mail oder Newsletter abgeholt werden.

Ein regelmäßig versendeter Newsletter unterstützt diese Maßnahmen entsprechend. Um diese Art des Lead-Nurturing (Pflege deiner Leads) effizient und zielführend einsetzen zu können, gibt es die Möglichkeit diese zu automatisieren. 

Umso mehr E-Mail-Listen und Abonnenten du hast, umso mehr E-Mails du verschickst und umso mehr verschiedene Marketing-Kampagnen du laufen hast, desto wichtiger wird ein zuverlässiges Marketing-Automation Tool (das auch für deine Geldbörse schonend ist).

8. Empfehlungsmarketing via Bewertungsportale

Studien haben gezeigt, dass die Deutschen ihre Dienstleister am liebsten auf Empfehlung von Bekannten und Freunden auswählen. 

Empfehlung durch Word of Mouth

Die beste Werbung ist immer, wenn ein zufriedener Kunde in seinem Bekanntenkreis über Mund-zu-Mund-Propaganda dein Unternehmen empfiehlt. Selbst wenn die Person in diesem Moment deine Dienstleistungen oder deine Produkte noch nicht benötigt, wird sie sich im richtigen Moment an diese Empfehlung erinnern.

Affiliate-Marketing

Im großen Stil wird das Empfehlungsmarketing online mit Affiliate-Marketing betrieben. Die Affiliate-Partner eines Unternehmens werden finanziell belohnt, wenn auf Grund ihrer Empfehlung ein Kauf zustande kommt.  Sowohl kleine Blogger, Influencer oder große Test-Plattformen (wie einer unser Kunden, coffeeness.de) können deine Affiliate-Partner werden und deine Produkte weiterempfehlen.

Empfehlung durch Bewertungen

An nächster Stelle steht die Auswahl aufgrund von Internet-Empfehlungen. Wer also preislich vergleichbare Anbieter findet, kauft bei dem mit der besten Kundenbewertung.

Zu diesem Zweck existieren im Netz für fast jeden Bereich Bewertungsseiten und Vergleichsportale (wie Trustpilot oder die Google Bewertungen), auf denen du dich mit deinem Unternehmen anmelden kannst. Auf deiner eigenen Webseite kannst und solltest du auch Referenzen präsentieren. Zeige hier zufriedene Kunden, Kundenzitate, etc. Auch deine Social-Media-Kanäle sind eine wunderbare Plattform für Bewertungen.

9. Events und Messen

Messen oder andere Veranstaltungen in deiner Branche sind immer eine tolle Möglichkeit zum Netzwerken. Sei es als Besucher oder Aussteller, solltest du nie ohne Vorbereitung zu einem solchen Event auftauchen. 

Fast noch wichtiger ist dann allerdings die Nachbereitung. Du möchtest jetzt deine neu gewonnenen Kontakte nutzen. Du schickst ihnen E-Mails, rufst sie möglichst zeitnah an. Erinnere Sie an das gemeinsame Treffen und eure Gespräche. So machst du dich wieder einmal sympathisch. Und du erinnerst dich: Kunden kaufen lieber bei sympathischen Unternehmen und Personen.

Auch hier steckt also ein bestimmter Sales-Funnel dahinter. Damit dir kein Kontakt durch die Lappen geht und du den Überblick nicht verlierst, ist dafür ein E-Mail-Marketing- und CRM (Customer Relationship Management)-Tool ratsam.

Welche Aktionen zur Neukundengewinnung sind passend für dich?

Nicht immer sind Akquisestrategien in den Bereichen B2B und B2C gleich sinnvoll.  Zum einfacheren Überblick sind hier alle Maßnahmen kurz zusammengefasst. 

Aus Neukunden wiederkehrende Kunden machen

Die Neukundengewinnung ist nur dann wirklich sinnvoll, wenn daraus zufriedene und wiederkehrende Kunden werden. Durch den ersten Verkauf deiner Produkte oder deiner Dienstleistungen werden meist erst einmal die Werbekosten gedeckt, vom Arbeitsaufwand ganz zu schweigen. Erst die weiteren Verkäufe bringen die echten Profite. 

Gewinnung neuer Kunden bringt die meisten Profite erst wenn diese zu Stammkunden werden.

All diese Prozesse; von Traffic- und Lead-Generierung, über den ersten Sales-Funnel, bis hin zu wiederkehrenden Verkaufskampagnen - das alles kannst und solltest du automatisieren. So vergisst du keinen deiner Kontakte oder verlierst ihn aus Zeitmangel oder fehlender Organisation aus den Augen. 

So bekommt jede Person nur die für sie relevanten Inhalte und wird genau dort abgeholt, wo sie gerade ist. Fühlt sich nämlich ein Kunde nicht umworben, nicht abgeholt, nicht informiert, tut das ein anderer und du hast ihn verloren.

Mit der Automatisierung von Marketing- und Verkaufsmaßnahmen kannst du jedem Kunden das Gefühl geben, der Einzige und etwas Besonderes zu sein. Das schafft Kundenbindung und er wird dein Unternehmen sicher weiterempfehlen. Und schon hast du wieder neue Kunden, ohne aktiv selbst etwas dafür tun zu müssen.

Mit Marketing- & Sales-Automation neue Kunden gewinnen und bestehende binden

Stammkunden sind die Juwelen unseres Unternehmens. Aber die fallen leider nicht vom Himmel. Aus diesem Grund ist es wichtig, uns dauernd mit zielgerichteten Maßnahmen einmal für neue Kunden interessant zu machen, zum anderen unsere bestehenden Kunden  zu pflegen. Dann werden sie uns begeistert weiterempfehlen und uns so wieder neue Kunden bescheren.

Das alles manuell zu bewerkstelligen und jeden Kunden ständig einzeln anzuschreiben und zu pflegen ist unmöglich.  Daher ist eine Automatisierung vieler unserer Marketing- und Verkaufsstrategien fast unumgänglich.

Nun ist es an dir, für dein Unternehmen die passenden Strategien herauszufinden.